Bloomberg — Citigroup Inc. (C) tenía lo que parecía la forma perfecta de hacerse con una tajada del dinero que fluye de los particulares ricos a las firmas de capital riesgo: hacer de casamentero entre sus clientes ricos y una firma prometedora.
Más de una década después de su lanzamiento en 2012, el experimento de Citi ha terminado con multimillonarios decepcionados, una amarga batalla legal y una lección sobre las trampas de la comercialización de activos privados.
La saga gira en torno a la creación del Silverfern Equity Club, el producto de una asociación entre Citi y Silverfern Group que fue defendida por la CEO Jane Fraser cuando dirigía el banco privado de Citi. El club se diseñó para ofrecer oportunidades de inversión exclusivas a unas pocas docenas de clientes de élite; Silverfern aportaba la experiencia, Citi los clientes y ambos se repartían las comisiones.
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Correos electrónicos, documentos y testimonios de años de litigios relatan cómo Citi veía el Silverfern Equity Club como un posible modelo para el futuro. En 2016, sin embargo, empezaron a aparecer tensiones en la sociedad, y las comunicaciones internas muestran que los banqueros de Citi empezaron a agriarse con Silverfern a medida que los clientes se quejaban de los malos resultados. El club cerró y siguieron las demandas, junto con un juicio que comenzó el pasado septiembre. El 27 de febrero, un juez de Nueva York dictaminó que Silverfern debía a Citi millones en comisiones que no había pagado.
Un representante de Citigroup, con sede en Nueva York, declinó hacer comentarios. Ni Silverfern ni sus abogados respondieron a las solicitudes de comentarios; la firma está apelando la decisión del juez.
Modelo de socios
Aunque el modelo fracasó para Citi, el reto que el club pretendía abordar sigue existiendo en la actualidad, ya que los bancos de Wall Street intentan ofrecer a sus clientes de alto valor acceso a los mercados privados al tiempo que obtienen algunas comisiones para sí mismos. Conseguir más dólares de inversión es un objetivo clave de una nueva renovación de la unidad de patrimonio de Citi bajo la dirección del nuevo jefe Andy Sieg. Especialistas en activos privados como Blackstone Inc. (BX) y KKR & Co. (KKR) están haciendo un esfuerzo aún mayor para aprovechar a los particulares ricos, con el dinero potencialmente en juego medido en billones.
El club Silverfern fue un primer intento de aprovechar esos fondos en una época dorada para el capital riesgo. Silverfern ofrecía a los principales clientes de Citi oportunidades exclusivas para invertir en un flujo de operaciones de capital riesgo, principalmente coinversiones con empresas más grandes. A cambio del acceso a esos clientes, Silverfern estaba dispuesta a ceder a Citi la mitad de su comisión de gestión anual del 2% y una cuarta parte de su comisión de rendimiento del 20%.
“Debemos llevar esta oferta a nuestros clientes más grandes y potenciales de una manera sistemática y exhaustiva”, escribió el ejecutivo de Private Bank David Bailin en un memorando de mayo de 2012 enviado por correo electrónico a Fraser. “Creemos que podemos ganar nuevos clientes y obtener nuevos dólares de inversión de los existentes a través de Silverfern”.
Citi inscribió a 39 de sus clientes más ricos como miembros del club, con compromisos por valor de US$470 millones. Entre ellos se encontraban dinastías de multimillonarios de Europa y México, un gestor de fondos de cobertura con sede en Hong Kong que anteriormente dirigía la negociación de derivados para un gran banco y un empresario tecnológico con sede en Israel. Los correos electrónicos internos muestran que Fraser quería explícitamente dirigirse a clientes “grandes” que tuvieran sus propias capacidades de diligencia debida.
Exposición privada
Entonces como ahora, Citi Private Bank proporciona principalmente a sus clientes exposición al capital privado a través de diversos fondos gestionados por grandes nombres como Blackstone, TPG Inc. (TPG) y Carlyle Group Inc. (CG). Cuando los clientes invierten en dichos fondos, los bancos suelen percibir sólo una comisión por remisión, por lo que la oportunidad de obtener ingresos recurrentes con un modelo como el club Silverfern resultaba muy atractiva. Bailin destacó esto en su memorándum, pero subrayó que el banco ganaría dinero “haciendo lo mejor para nuestros clientes.”
Silverfern gestionó sólo US$50 millones en 2010, aunque ya había coinvertido en operaciones lideradas por Cerberus Capital Management, Oaktree Capital Management y otros. Sus CEO, Clive y Reeta Holmes, también llegaron al club con impresionantes credenciales en Wall Street. Clive había sido codirector de fusiones y adquisiciones en Norteamérica del Deutsche Bank AG (DB), mientras que Reeta trabajó anteriormente en Blackstone y Soros Fund Management.
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En el momento en que se lanzó el club, las grandes firmas de capital riesgo apenas estaban empezando con la difusión directa y dependían de los bancos para ser sus socios de distribución. Pero la amenaza ya era bien reconocida dentro de Citi.
“Los GP, las firmas de capital riesgo, estaban construyendo sus redes de distribución de patrimonios privados”, declaró la CEO de Citi, Mercedes García-Ayuso, durante el juicio de Silverfern. “Entonces, se dirigían directamente a nuestros clientes”.
Surgen tensiones
Durante su gira de 2012, los Holmes fueron ampliamente elogiados dentro de Citi por sus persuasivas presentaciones a los clientes. Pero pronto surgieron tensiones. Citi quería ofrecer un bufé selectivo de oportunidades a sus clientes más ricos, que además podían participar con compromisos relativamente pequeños. Eso no sentó bien a Silverfern, que estaba bajo la presión constante de los patrocinadores de las operaciones para que cumpliera con sus asignaciones.
Al principio, Clive Holmes expresó su enfado por el hecho de que un miembro del club descrito por un banquero del Citi como “que valía 4 veces George Soros” estuviera dispuesto a poner sólo US$500.000 en la primera operación de Silverfern, una coinversión con Partners Group en la empresa de servicios petrolíferos O-Tex Holdings.
“¡Mi vehículo cuesta más que esto!” escribió Holmes en un correo electrónico de agosto de 2012 a un banquero del Citi.
En marzo de 2014, después de que Reeta defendiera un correo electrónico que envió señalando que un miembro del club sólo había participado en una de las cuatro operaciones de Silverfern, Bailin envió otro mensaje a Dan O’Donnell, otro alto ejecutivo de banca privada.
“Ella no cree que su enfoque sea en absoluto un problema”, escribió. “Es como si no supieran ‘hacer amigos’”.
Algunas de las ofertas de Silverfern fueron en el sector del petróleo y el gas, incluidas inversiones en Sequitur Energy Resources y New Energy Venture junto con O-Tex. Esas tres operaciones obtuvieron malos resultados, y se pidió a los miembros del club que realizaran inversiones de seguimiento en O-Tex y Sequitur o se enfrentarían a una dilución. Silverfern dijo en el juicio que esto formaba parte de un declive más amplio del sector en aquel momento.
Longitud de brazo
Para Citi, sin embargo, uno de los principales atractivos del club Silverfern era que el banco no era responsable de realizar la diligencia debida en las operaciones, era sólo un intermediario, y los correos electrónicos muestran que los banqueros recordaban con frecuencia a los clientes que no estaban en posición de opinar sobre las transacciones. No obstante, tuvieron noticias de clientes decepcionados por inversiones que no salieron bien.
Al final, los miembros del club sólo colocaron US$220 millones en operaciones de Silverfern, menos de la mitad de sus compromisos blandos, y unos cuantos renunciaron a todas ellas. La batalla legal que estalló entre Citi y Silverfern giró principalmente en torno a la causa del déficit. Citi dijo que los clientes estaban descontentos con Silverfern y con el rendimiento de sus operaciones. Pero Silverfern alegó que el banco puso activamente a sus clientes en contra de su socio más pequeño.
El punto de inflexión llegó en 2016, cuando los Holmes empezaron a presentar a los miembros del club un acuerdo que se parecía más a un fondo. Esto estaba permitido en virtud del acuerdo con Citi, que habría seguido teniendo derecho a comisiones. Pero en abril de ese año, O’Donnell envió una carta a todos los miembros del club indicando que Citigroup no participaba en la nueva oferta y que no le daría servicio.
Efecto paralizador
O’Donnell testificó más tarde que la carta se envió únicamente debido a preocupaciones normativas, sobre todo en Asia. Silverfern no vio la carta en ese momento, pero Clive dijo que creía que tuvo rápidamente un efecto amedrentador. “Se trataba claramente de que Citibank se distanciaba de Silverfern”, declaró.
Un socio del club con sede en Hong Kong dijo a sus banqueros del Citigroup que rechazaba la propuesta de Clive en gran parte porque valoraba la implicación del banco.
“Les expliqué que me gustaba la supervisión que Citi proporcionaba de todas las transacciones para su pequeña/mediana empresa de PE”, dijo el cliente en un correo electrónico de septiembre de 2016. “Al enterarme de que Citi no participaría en el futuro, he declinado la oferta, ya que esto cambia la rentabilidad del riesgo de invertir con gestores de PE por debajo del nivel superior”.
A finales de 2018, Silverfern había dejado de pagar a Citi su parte de los honorarios, y ambas partes se dirigieron a los tribunales al año siguiente. Al final, la juez Margaret Chan dictaminó que la carta de Citi a los miembros del club era neutral, que el banco había cumplido sus obligaciones con Silverfern y que a Citi se le debían US$9 millones.
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En los años transcurridos desde el lanzamiento del club, las empresas de capital riesgo se han vuelto más agresivas a la hora de cortejar directamente a las personas adineradas. García-Ayuso, que ahora dirige el equipo de asesoramiento de inversiones de Citi para gran parte de Latinoamérica, pareció reflexionar sobre ello mientras estaba en el estrado en septiembre.
“Es decir, miro la lista de clientes que estaban en el club”, dijo. “No creo que ninguno de ellos haya realizado operaciones de capital riesgo con nosotros desde hace unos años”.
Con la colaboración de Ben Stupples.
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