Bloomberg Línea — Desde demostrar un sólido product market fit (que el producto satisface una demanda en un mercado específico) hasta ajustar las expectativas de valorización al contexto actual, las startups latinas que se lanzan en el mercado estadounidense se enfrentan a una serie desafíos en medio de las transformaciones que afronta el ecosistema y las caídas de los flujos de inversión en empresas emergentes.
En el dinámico ecosistema de emprendimientos tecnológicos de América Latina, expandirse a Estados Unidos no solo es un desafío, sino una oportunidad estratégica para asegurar capital, acceder a nuevos mercados y aumentar la visibilidad global, de acuerdo a expertos consultados por Bloomberg Línea.
El director ejecutivo y cofundador de la firma de venture capital Cube Ventures, Santiago Rojas Montoya, explica a Bloomberg Línea que si bien expandirse a Estados Unidos no es una tarea sencilla, el esfuerzo vale la pena para aprovechar “un mercado más grande, acceso a capital de riesgo y la posibilidad de convertirse en un referente global”.
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No obstante, en el camino las compañías se topan con una serie de retos y aprendizajes que van moldeando su madurez.
“Las startups de la región han cometido algunos errores en términos de su estructuración por no haber consultado asesores con experiencia al momento que lanzaron. Hemos visto emprendedores que tienen su holding en jurisdicciones como Islas Vírgenes Británicas o Panamá, donde será imposible levantar capital de riesgo de esa jurisdicción”, dijo a Bloomberg Línea Juan Pablo Cappello, abogado chileno radicado en Miami y socio fundador del estudio jurídico PAG LAW.
Otros de los errores comunes a los que se refiere tienen que ver con la falta de asesoría en la etapa joven del emprendimiento, que hace los fondos en Estados Unidos no estén dispuestos a invertir, ya que la compañía está fuera de los estándares de mercado.
Asimismo, es desafiante que los emprendedores no tengan acuerdos claros con sus otros cofundadores desde un comienzo.
“Lo que hay que tener presente es que cuando hay más de tres cofundadores, es casi seguro que, dentro de uno o dos años, al igual que las bandas, empieza a rotar personal y si no tienes las acciones de cada uno de los fundadores sujeto a vesting (mecanismo de protección de los socios) o algo, no hay forma de poder levantar capital”, señaló Cappello.
De acuerdo con un informe de la firma TTR Data, Latinoamérica ha contabilizado en lo corrido del año hasta octubre un total de 522 transacciones de venture capital con un importe agregado de US$3.948 millones, lo que implica una variación negativa del 35% en el número de transacciones y un descenso del 18% en su importe, en términos interanuales.
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A propósito de estas cifras, Cappello dice que lo que hay que tener presente es que los años 2021 y 2022 fueron excepciones en la dinámica y “lo que ha pasado es que hemos vuelto a la normalidad” en materia de operaciones de capital de riesgo.
En este contexto, dijo que en los últimos dos años el foco de los fondos internacionales fue de crecimiento, concentrándose en una curva de crecimiento y de venta fuerte. “En la actualidad, a casi todos los fondos, fuera de fondos en inteligencia artificial, lo que les interesa es invertir en compañías que van a estar ganando dinero dentro de muy poco”.
“Muchas startups de América Latina no entienden las reglas de juego de venture capital, y se ponen a negociar aspectos que son innegociables. Muchas veces por falta de experiencia y por falta de buen consejo se están enfocando en lo equivocado y no en los términos donde realmente pudiesen, si los negociaran bien, mover la aguja”, dijo.
La llegada de Donald Trump a la Presidencia de EE.UU. también es un factor a considerar para los emprendedores que buscan levantar capital. “Para venture capital, vamos a ver algunos de los mejores años en la historia de América Latina. Sin lugar a duda, las criptomonedas van a ser premiadas, por algo el bitcoin está casi rodeando los US$100.000″, opinó el abogado.
De acuerdo con los expertos consultados, estas son las claves para levantar capital en el mercado estadounidense:
- Las startups tienen que demostrar product market fit, es decir, demostrar que realmente el consumidor quiere y está atraído por su producto.
- Tener la casa en orden. “Hay que tener presente que a los fondos les llegan más o menos 100 oportunidades de inversión, analizan 10 para invertir en una, y si no tienes la casa en orden, la parte legal, los papeles, los contratos de confidencialidad, etc., realmente bien ordenados, el fondo de capital de riesgo no te va a aguantar, no te va a esperar, y se va a enfocar en alguna otra de esas 10 oportunidades de inversión que están analizando”, dijo Cappello.
- Ser muy realista acerca de las valorizaciones de hoy. Según Cappello, hay muchos emprendedores que están atados a lo que eran las valorizaciones de hace un par de años. “Hay que tener muy presente que el mercado se ha contraído un montón, y lo que era una valorización para una compañía parecida a la tuya hace un par de años es totalmente irrelevante en términos de lo que los fondos están dispuestos a aceptar el día de hoy”.
- Demostrar que con el capital que está levantando va a poder llegar a break even o punto de equilibrio. “Esto no es como hace dos años que se veía que el juego era levantar capital y seguir levantando capital por los próximos años”, dijo Cappello.
Este el proceso para levantar capital en un ecosistema de startups como el de EE.UU.:
1. El primer paso es establecer una entidad jurídica en Estados Unidos, preferiblemente en Delaware, conocido por ser un estado amigable para las empresas, asegura Santiago Rojas, Cofundador de Cube Ventures. Este proceso, conocido como el “flip”, consiste en migrar la estructura jurídica de la startup de su país de origen hacia una entidad estadounidense. “La formalización de la estructura legal es clave para generar confianza entre los inversionistas internacionales”.
2. Una vez resuelta la estructura legal, la startup debe preparar los documentos necesarios para levantar capital, como un SAFE (Simple Agreement for Future Equity), notas convertibles o documentos de emisión de equity. Según Cube Ventures, aquí es fundamental determinar un valuation cap razonable y entender los estándares del mercado estadounidense para evitar sobrevalorar o subestimar la empresa. “La claridad y profesionalismo en los términos de inversión facilitan las negociaciones y aceleran el cierre de rondas”, comenta Roberto Ponce, general partner de Cube Ventures, con experiencia listando startups de su portafolio por valoraciones mayores a US$1.000 millones en Nasdaq.
3. El acceso al ecosistema de inversionistas en Estados Unidos es un reto, pero puede lograrse mediante estrategias de networking sólidas. Participar en comunidades de ángeles inversionistas egresados de universidades estadounidenses a las que cuenten acceso los emprendedores o redes de ángeles privadas que pueden abrir puertas cruciales. Además, construir relaciones con emprendedores que hayan levantado capital exitosamente es invaluable, ya que las mejores presentaciones a inversionistas suelen venir de sus fundadores de confianza, según Cube Ventures.
4. Una herramienta indispensable es un CRM (Customer Relationship Management) específico para inversionistas. A través de plataformas como LinkedIn y bases de datos especializadas, las startups deben construir una lista de al menos 400 contactos potenciales que inviertan en su industria, etapa y región. Esta lista es el punto de partida para agendar reuniones, construir confianza y presentar una oportunidad de inversión sólida y atractiva. “La relación con los inversionistas debe cultivarse como cualquier otra: con transparencia, consistencia y un enfoque colaborativo”, señala Alejandro Schwed, cogestor del Exit Accelerator en Cube Ventures.
5. Expandirse a Estados Unidos no se trata solo de abrir una oficina; requiere una estrategia clara y adaptada al nuevo mercado. Esto incluye un equipo local con experiencia en el mercado, análisis detallado de la competencia, ajuste en el modelo de precios y una infraestructura operativa robusta. “El éxito en Estados Unidos depende de la capacidad de entender sus dinámicas y adaptar el modelo de negocio sin perder la esencia de la startup”, afirma Schwed.
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