Ejecutivo que llevó Nubank a bolsa: antes, ir al banco era peor que ir al dentista

Bogotá — En medio de la consolidación del banco digital brasileño Nu Holdings Ltd. (NU) como la institución financiera más valiosa de América Latina, Bloomberg Línea habló con el exgerente de relaciones con inversores de Nubank, Federico Sandler, para conocer cuáles son esos aspectos que han hecho que esta firma llegue a la cima.

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Sandler, quien es actualmente IRO (Investor Relations Officer) de Spider, arrancó explicando que, independientemente del mercado en el que opera, Nu tiene el objetivo de incluir a más personas en el sistema financiero a través de múltiples servicios como productos de ahorro, de crédito o de inversión, para aumentar también el bienestar social.

Señaló que Nubank, al no tener sucursales y tener un modelo de negocio muy ágil, “puede tocar la base de la pirámide de maneras que históricamente nunca se pudo porque se necesitaba una sucursal para captar esos depósitos. Hoy en día esos depósitos los puedes captar a través de formas digitales y eso se aceleró con la pandemia”.

En esa línea, manifestó que Nu tiene ventajas en cuatro pilares específicos: el costo de servir al cliente, porque al no tener sucursales, el costo es 85% menor que el de los bancos; el costo de adquisición del cliente, donde entre el 85% y el 90% es por el “voz a voz”, lo que significa que todo lo que no se gasta en marketing y publicidad, se puede gastar en producto.

El costo de riesgo, en donde a medida que tienen más información de los clientes y que estos hacen más transacciones, se puede determinar mejor su perfil de riesgo y cobranzas; y el costo de fondeo, que es donde entra la discusión de poder ser un banco que capte depósitos.

Fondeo y satisfacción del cliente

Sandler comentó que Nubank inició en estos mercados con tarjeta de crédito, que es la parte más difícil, pero también la que genera más lealtad porque se gana la confianza del consumidor.

“Es mucho más fácil darle dinero a la gente que pedirle dinero en productos de ahorro o de inversión. Entonces, generalmente arrancan diciéndole que no al 70%-75% de las personas, pero fondean el negocio con organismos de crédito como son el IFC o el DFC y organismos multilaterales y también con préstamos sindicados”, expresó.

Por lo que el siguiente paso de Nubank en Colombia va a ser tener una licencia que les permita tomar depósitos.

En cuanto a la satisfacción del cliente, medido por NPS (Net Promoter Score), aseguró que en Brasil es 80, con más de 80 millones de clientes, y en México es 90, con más de seis millones de clientes. “Eso es más que Tesla y más que el iPhone. Doy ejemplos: para cancelar un préstamo personal en el Banco Itaú, hay ir a la sucursal a firmar los papeles. Con Nubank, con dos clics, se cancela el préstamo”, destacó Sandler.

A lo que agregó que los bancos tradicionales tienden a tardar entre cinco y siete días hábiles para fondear, mientras que Nubank fondea inmediatamente. “Nubank no se tiene que pensar como un banco, sino como una empresa de tecnología que arrancó resolviendo fricciones en las finanzas. Y hay una demanda muy grande de servicios financieros en toda Latinoamérica, producto de que los bancos han ignorado más o menos el 50% de la población porque no les es económicamente viable”.

El IRO de Spider sostuvo que “para las generaciones más jóvenes, ir al banco es peor que ir al dentista, literal. Y las generaciones millenial y centennial son nativos digitales. Entonces veo muchas ventajas en Latinoamérica con jugadores digitales como Nubank, porque básicamente más o menos el 70% de la población en Latinoamérica tiene menos de 40 años”.

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Otra de las estrategias de Nubank, puntualizó Sandler, es el testing fundacional, es decir, le presta a mucha gente y ve cuál paga, y con base en eso empieza a diseñar diferentes scorings donde observa a quiénes no presta y a quiénes aumenta la línea de crédito.

“Entonces, le dice a los clientes: en este momento no puedo ofrecerle una tarjeta de crédito, pero acá está esta tarjeta débito, empiece a gastar y en breve va a tener una línea de crédito”.