Buenos Aires — En el capítulo 661 de La Estrategia del Día Argentina de este miércoles, 14 de agosto, @franaldaya te trae una entrevista especial con Mariano Oriozabala, CEO de países hispanoparlante en Latinoamérica de Infracommerce.
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Infracommerce (IFCM3), una empresa que cotiza en la Bolsa brasileña y que desarrolló y gestiona el comercio electrónico de marcas como Nike, Farmacity y Día, ve a Argentina como un “motor de crecimiento” para su expansión en América Latina, ante un horizonte de desregulación cambiaria y recuperación de la actividad económica. La compañía, que opera en ocho países de la región, incluyendo Argentina, proyecta cerrar el año con ingresos de aproximadamente US$100 millones fuera de Brasil.
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Según su CEO para países hispanoparlantes de Latinoamérica, Mariano Oriozabala, la empresa se ha consolidado como el proveedor más grande de servicios de e-commerce en la región, ofreciendo un ecosistema integral que abarca desde la integración de marketplaces hasta la logística y atención al cliente.
Hay que liberar el cepo. Eso va a cambiar mucho para muchas compañías, porque la visión que tienen afuera es que somos un país inviable para invertir. Eso es un freno cuando estás en San Pablo hablando este último mes, y todo el mundo te dice, “¿y cómo puede ser que no pueden sacar el dinero?”
Mariano Oriozabala, CEO de Infracommerce
A pesar de los desafíos que trajo la recesión en 2024, Infracommerce mantiene un optimismo cauteloso sobre el consumo en Argentina, destacando la importancia de una inflación a la baja, las cuotas sin interés y las mejoras en los límites de las tarjetas de crédito como factores que impulsarán al mercado.
La empresa también subraya la necesidad de estabilidad macroeconómica y regulatoria para atraer nuevas inversiones y consolidar a Argentina como un motor de crecimiento regional.
En el mientras tanto, señala que la incertidumbre y la continuidad del cepo han llevado a las empresas a enfocarse en mejorar sus márgenes de EBITDA y a postergar grandes inversiones este año. En ese sentido, la eliminación de los controles cambiarios es vista como un paso crucial para revitalizar la confianza en el mercado argentino y atraer capitales extranjeros.
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La siguiente entrevista fue editada por motivos de extensión y claridad.
¿De qué se trata Infracommerce? ¿Cuáles son los clientes que tienen en Argentina, y cuál es su presencia en la región?
Venimos desde hace 18 años trabajando en la industria del e-commerce. Primero nos llamamos Brand Life, después se sumó a la familia Suma, luego Ecomsur, y ahora cambiamos el nombre a Infracommerce, que es la compañía brasileña que nos ha terminado adquiriendo a las tres grandes jugadores de e-commerce de la región. Somos el prestador de servicios de e-commerce más grande fuera de Brasil. Tenemos 1.300 personas trabajando en ocho países: México, Colombia, Panamá, Ecuador, Uruguay, Argentina y Chile. Operamos marcas líderes de la región, como Nike, Pandora, Reebok, Sporting, Farmacity, La Martina, Montblanc, Cartier, The North Face, Vans, Levi’s, Mondelez y Unilever. Tenemos 210 marcas que trabajan con nosotros fuera de Brasil y hemos tenido un crecimiento muy lindo. Este año estimamos cerrar la compañía fuera de Brasil con en el orden de los US$100 millones de facturación. Estamos desde servicios de e-commerce y si hablamos de ventas de productos, estamos hablando de varios miles de millones de dólares que movemos. Trabajamos para que las marcas puedan alcanzar el máximo potencial del canal digital, para eso tenemos el know-how de personas de más de 20 años trabajando con nosotros, y ponemos a disposición un set de tecnología de integración de todo lo que es los marketplace, sea MercadoLibre, Amazon y demás, con plataformas como Adobe, Shopify y Vtex. Los integramos en nuestro ecosistema y eso lo integramos con todos los couriers logísticos, métodos de pago y demás. También nos encargamos de la parte de atención, de la parte de marketing para un Nike, y la implementación de la tecnología. Tenemos warehouse propios en estos ocho países y operamos todo el movimiento de ese producto hasta que le llegue al consumidor, punta a punta.
Tienen un pantallazo bastante único en Argentina y en la región respecto a cómo se viene moviendo la aguja del consumo. Estuvieron también detrás del desarrollo de las tiendas oficiales de MercadoLibre.
Sí, estuvimos muy cerca de Meli en aquellos momentos y en conjunto lanzamos lo que fue la primera tienda oficial. Hoy si entras a la tienda oficial de Topper en MercadoLibre, vas a ver que tiene un ID 001. Fue la primera tienda oficial que se implementó. Hicimos la primera página de producto con selección de talla y color que fue para este lanzamiento. Meli es un canal de venta súper importante para nosotros, así como en los sitios propios de cada una de las marcas. Abordamos toda la estrategia en este marketplace, y fue muy lindo todo el crecimiento que tuvimos con ellos.
La última vez que hablamos me comentaste que se veía un consumo bastante resiliente en el canal online, sobre todo con la vuelta de algunas cuotas sin interés, y el Hot Sale. ¿Cómo está el acumulado del año hasta ahora, tomando todos los clientes que tienen?
En épocas de crisis, el canal online se ve beneficiado, porque la gente cuida al máximo su dinero y quiere obtener los máximos beneficios. Se mueve menos, va menos a los shoppings. Internet es el canal para defender el peso, y la verdad que se demuestra en los números. Te voy a hablar de dato duro, vamos a órdenes. Crecimiento de órdenes año contra año. Estamos hablando que estamos haciendo un 18% arriba en pedidos que el año pasado. En 2023 a esta altura estábamos en 1,3 millones de órdenes con las marcas que manejamos en Argentina, y este año estamos en un millón y medio de transacciones. Y en dólares de ventas el año pasado estábamos en US$140 millones de venta a esta altura y ahora estamos en US$155. Estamos un 10% en dólares y un 18% arriba en pedidos con un muy buen dropside, de cuatro unidades por pedido.
Tienen un universo muy representativo del consumo, porque también tienen supermercados.
Sí, tenemos supermercados día, tenemos de todo ahí en el mix. Como todos, queríamos tener un crecimiento mayor, pero en orden estamos un 18% arriba. Es un buen indicador en un momento difícil. Nosotros seguimos arriba y seguimos ganando. Las cuotas fueron importantes cuando bajaron las tasas. Nuestro Hot Sale fue una una bomba. La verdad que en mayo nos superó todas las expectativas que teníamos. Estuvo muy pero muy bien.
Y en cuanto a rubros, ¿cuáles fueron los más pujantes en impulsar esa suba interanual?
Siempre la gente está buscando ese producto que quería, ese perfume o esa zapatilla que quería. Sabemos que estaba un precio por ahí elevado, y que cuando le diste las cuotas, se pudo adquirir. O cuando le diste ese perfume de marca, lo adquirió. Cuando le diste las cuotas fue y lo compró. Y se dio su gustito. Ese celular o ese perfume, esa zapatilla. Creo que la gente está hoy priorizando eso, y por ahí no está viajando tanto o haciendo tantos gastos de otra índole.
Si miramos a su socio, MercadoLibre, reportó en el segundo trimestre una caída en la facturación en Argentina medida en dólares. ¿Te preocupa ese tipo de dato?
Nosotros tenemos un consumo muy aspiracional. MercadoLibre tiene un long tail mucho más amplio, consumos de mayor ticket, menor ticket y demás. Puede haber habido una caída. Creo que nosotros ahí tenemos un mix que es diferente, muy diferente al que tiene Meli. Y apuntamos a otro tipo de consumidor. Nuestras marcas están apuntando a un consumidor de clase media, media alta. Y Meli apunta a todo, a democratizar el e-commerce. Me parece que ha habido una caída del consumo, que se ve. Pero cuando vos vas al producto aspiracional, nosotros lo seguimos vendiendo muy pero muy bien. Porque le das cuotas, y esa persona todavía tiene límite en la tarjeta de crédito. Según donde te muevas en la pirámide social, vas a encontrar gente que todavía le queda límite. Y gente que ya no tiene límite en la tarjeta porque está comprando el supermercado en cuotas.
El consumo en supermercados y shoppings tuvo caídas de doble dígito este año, aunque ahora estamos empezando a ver algunos repuntes intermensuales. ¿Qué te dice esto del horizonte para el consumo en general en Argentina?
Yo soy muy optimista de lo que va a venir para adelante. Argentina está encaminando las cosas. Vamos a tener un proceso duro, pero vamos por un buen camino de estabilización, de baja de la inflación, con tasas bajando. El impulso para el consumo va a ser las cuotas, y que sigamos dando esa posibilidad. El tema es que la gente logre obtener y tener límite en las tarjetas de crédito. Hay un problema en el sistema bancario en el retraso del incremento de esos límites. Muchas veces se quedan descalzados respecto a la inflación. Pero soy optimista. El consumo en shoppings bajó porque la gente hoy tiene muy poco dinero y prefieren no salir. El shopping implica disfrute, implica el café, implica el helado, más que solamente un lugar de compra. Si no vas al mall, pasamos una tarde hermosa y además compramos algo online vía celular desde la comodidad de casa y que llega gratis. Porque hoy tenemos casi en todos los sitios, Flete Free en un determinado volumen de ticket.
Otro factor en el análisis que hacen es cómo se están moviendo los salarios en Argentina, que se fortalecieron fuertemente en dólares pero que todavía siguen abajo en pesos. ¿Cómo están viendo este tema?
Todas las compañías están intentando trasladar a precios los incrementos. ¿Cuánto puedo trasladar del incremento de salarios a los precios? Están buscando ese punto. Todas están apuntando a entregar un 85% de la inflación a los precios promedio. Entonces creo que el punto es cuándo se va a emparejar ese 15% que todas las compañías le van comiendo al salario. En algún momento vamos a terminar con un salario mejor. Es cuestión de la macro y cómo Luis Caputo y Javier Milei están trabajando en estos aspectos para que la vuelta del crédito para construcción, vivienda y todo lo demás sea el motor que nos permita salir adelante. Yo creo que todo lo que está viniendo de blanqueo también va a terminar teniendo un impulso en el consumo. Pero eso lo vamos a ver desde octubre en adelante. Porque en septiembre va a ser un mes muy clave con todas las medidas que están tomando a nivel de gobierno para generar una atracción de dólares nuevos a diferentes industrias.
Por el lado B2B, ¿cuáles son las principales preocupaciones que te comentan los clientes de Infracommerce?
Están todos viendo cómo cuidan el margen de EBITDA, tomando decisiones de ser más livianos y de no invertir todavía, de esperar. Hoy no tenés grandes inversiones en nuevas implementaciones. Están todos escuchando y peleando el precio del servicio para que sea más competitivo, para bajar los costos en el transporte, en los métodos de pago, en todos los aspectos que hacen al e-commerce, para lograr un mejor EBITDA. Hoy todo el mundo se está cuidando. Esa es la sensación que tenés cada vez que te sientas con un cliente. No te habla de futuro sino te habla de cómo mejorar el hoy. Las compañías pasaron del mood de crecer al de rentabilidad y eso cambió. Hoy el punto es el EBITDA y no el growth.
¿Cuáles son las señales que están esperando para empezar a invertir?
Todo el mundo está buscando un marco regulatorio de tranquilidad para poder volver, que Argentina sea un motor de crecimiento, y creo que lo vamos a ver en breve. Cuando se den las cuestiones regulatorias y tengamos la tranquilidad de haber pasado las próximas elecciones legislativas, creo que vamos a tener un cambio radical también en inversiones.
¿A qué te referís con lo regulatorio, concretamente?
Que la gente quiere un marco de tranquilidad y de que puedas sacar el dinero tras invertir. Yo viajo mucho por negocios, y la gente cree que nosotros somos un país donde vos nos podés sacar la plata. Hay una imagen de Argentina que no está buena.
O sea, el cepo básicamente.
El cepo. Hay que liberar el cepo. Eso va a cambiar mucho para muchas compañías, porque la visión que tienen afuera es que somos un país inviable para invertir. Eso es un freno cuando estás en San Pablo hablando este último mes, y todo el mundo te dice, “¿y cómo puede ser que no pueden sacar el dinero?”. Es una imagen de Argentina que está muy instalada y que tenemos que lograr romper. En el momento que la Argentina rompa el cepo, seremos un país normal para las inversiones, para los fondos. Pensá que tenés muchos fondos grandes que hoy sobrevuelan de San Pablo a Chile, pasan de largo a la Argentina. Eso tiene que cambiar. Creo que cuando eso lo logremos cambiar, vamos a tener un país muy lindo, porque tenemos conocimiento. Tenemos algo que el resto de todos los países de América Latina no tienen, que es educación gratuita y de calidad. Que todavía sigue siendo de calidad, creo. Y eso te permite generar profesionales de las diferentes ramas para seguir creciendo.
Infracommerce cotiza en la bolsa de Brasil. Los resultados de tus países vienen siendo auspiciosos. ¿Por qué la acción está tan golpeada en los últimos tiempos?
Latinoamérica funciona súper bien y Brasil está en una reestructuración muy grande. Adquirieron muchas compañías y ese proceso de integración no fue muy exitoso. Mañana vamos a subir resultados y se va a mencionar todo el proceso de reestructuración que se está llevando a cabo en Brasil, para poder nuevamente encaminarnos. En Latinoamérica [menos Brasil] en el primer semestre, estás hablando de US$45 millones de facturación. Estamos bien para el primer semestre, porque nosotros tenemos un negocio estacional, donde en el segundo semestre lográs el mayor volumen por noviembre y diciembre de Black Friday. Llegamos a un EBITDA de 10% que esperamos para Latinoamérica. En Brasil hay otros problemas estructurales que te estaba comentando y están reestructurando la compañía, la deuda que tienen con los bancos.
¿Y creés que el mercado va a reaccionar bien mañana a los resultados? No soy responsable de esa comunicación.
Entiendo que es un buen mensaje mostrar al mercado que se está haciendo el trabajo en Brasil para acomodar las cosas y así que esperamos que sí. Y también la visión de que Latinoamérica [menos Brasil] está arriba en ventas. De lo que habíamos proyectado para el primer semestre estamos un 8% arriba en facturación y un poco abajo en EBITDA, porque el mix de ventas que tuvimos fue distinto al que planificamos, pero venimos muy bien en cuanto al growth. Entonces tenemos que ajustar ahora en el segundo semestre la parte de EBITDA, que ya estamos trabajando para eso. Somos casi más de la mitad de todo el ingreso de Infracommerce Brasil, así que la mitad de Infra está funcionando bien. La otra mitad es la que tenemos que acomodar. Así que yo veo auspicioso lo que se va a comunicar mañana, porque se va a mostrar eso. Se va a mostrar que tenemos una mitad de Infra que va y la otra mitad que estamos trabajando en sanarla y en reestructurarla para que vuelva por el buen camino.
¿Cuáles son los principales planes de inversión, de expansión, de crecimiento, de la operación en lo que queda de este año y en 2025?
Mirá, en lo que queda de este año estamos estamos invirtiendo mucho en nuestro Digital Common Omnichannel Suite, que es toda esta suite de integración con los Marketplace, los diferentes jugadores, los diferentes WMS, OMS, RP, toda la parte de omnicanalidad. Nosotros hacemos Store Pickup, Click and Collect, Infra Store, donde un H&M, por ejemplo, usa nuestra tecnología para hacer un cambio en la devolución de sus locales y demás. Ahí tenemos 50 personas trabajando en ese producto, que es una inversión grande. Todos los meses estamos invirtiendo US$150.000 en esa tecnología. Y después las otras inversiones nuestras tienen que ver con nuestros warehouse. Cuando firmamos un nuevo contrato crecemos en nuestros warehouse, en capacidades y demás. Estamos hablando de US$2 millones de inversiones y para el año que viene estamos estimando las inversiones en el orden de los US$6 millones entre estas dos líneas. El producto propio más los warehouse son las dos cosas que mueven las inversiones de nuestra compañía.
Son una empresa que ha tenido una participación muy activa en el mercado de M&A. ¿Prevén alguna posibilidad en el futuro cercano?
Estamos hoy escuchando y pitcheando opciones para poder lograr una inversión. Es estratégico México, y podríamos ir mucho más rápido si contaramos con más fondos. Estamos en la búsqueda de esos fondos para hacer crecer el negocio en México. México es un Brasil, ¿no? Y es un Brasil dormido. Es como ir a Brasil en el 2018. Argentina también es un país que tiene mucho por entregar todavía en crecimiento de comercio electrónico, en bancarización y demás. Así que estamos viendo buscar inversiones para ese crecimiento y para ir mucho más rápido en México, y terminar de consolidar ese mercado. Hoy tenemos marcas grandes allá, tenemos Levi’s, the North Face, y Carter’s que ya operan con nosotros. Es un mercado fenomenal. Una marca en México es lo mismo que tenerla en los otros cinco mercados juntos, ¿no? Es la oportunidad. Estamos haciendo ahora un sistema en el warehouse de México de automatizado para picking, que te pones un picker en la punta y te trae el producto que el consumidor compró sin que se mueva el picker. Estamos invirtiendo fuerte en México para seguir creciendo esta compañía a dos dígitos los próximos cinco años.
