Buenos Aires — La fintech uruguaya dLocal (DLO) también tiene motivos de sobra para festejar. A pesar de que la Justicia argentina le inició recientemente una investigación por supuestos movimientos de lavado de dinero y fuga de divisas al exterior, la semana pasada se cumplieron dos años desde que el único unicornio del país vecino salió a la Bolsa y lo celebraron con el primer Investor’s Day en Nueva York.
“Tenemos mucho para celebrar”, resumió Sergio Fogel después de enumerar algunas de los logros acumulados en los últimos años por la empresa que cofundó en 2016. “En estos dos años logramos cosas maravillosas: la compañía pasó de estar en unas 20 geografías a estar en 40, multiplicamos el volumen procesado por 4, los ingresos por 3, y el EBITDA ajustado por 3″, dijo en una entrevista con Bloomberg Línea.
Allí, también se refirió a los planes de la empresa hacia adelante y volvió a defender a la firma de la investigación por presuntas irregularidades que le inició la Justicia argentina. “Tenemos la tranquilidad de que hicimos todo siguiendo las normas”, señaló.
Este lunes, la acción de dLocal el Nasdaq trepaba 4,1% hasta los US$12,19 a las 15:00hs de Buenos Aires. Antes de conocerse la investigación por parte de las autoridades argentinas a fines de mayo, el papel se ubicaba en torno a los US$14,20.
¿Qué balance hacen de este primer Investor’s Day?
Vino una cantidad muy interesante de inversores. Inversores de largo plazo, que son los que nos gusta tener, algunos que nos han acompañado hace mucho tiempo, otros con posiciones que están aumentando y otros que están evaluando la empresa. Y la verdad es que más allá de que todo el tiempo estamos interactuando con inversores, cuando en frente está el gerente comercial, nuestra abogada jefe, el gerente de producto, de marketing, y ven a la gente que está realmente trabajando y haciendo las tareas todos los días, cambia el tono y feedback de los inversores fue realmente muy positivo.
¿Qué mensaje se llevaron los inversores?
Buscamos transmitir nuestra percepción o nuestra convicción de que estamos persiguiendo una oportunidad enorme, que estamos recién comenzando. Muchos inversores nos dicen ‘ya están en todos los mercados grandes, ¿no se estarán quedando sin mercado?’. Y al contrario, en mayo 40 millones de personas pagaron a través de nuestros medios de pago.
Muchísimas…
Ahí podés tener dos reacciones, una es esa. Yo también cuando ví el número pensé lo mismo. Pero después como soy muy tecnológico le pedí a ChatGPT que me haga el cálculo de cuánta gente vive en los mercados que atendemos y la población es más de cien veces ese número. Eso implica que estamos llegando solo al 1% del público objetivo. Y si somos un poco más estrictos, estamos llegando al 2% del público conectado. Porque son países donde la penetración de internet está creciendo muy rápido pero todavía no es tan grande.
¿La oportunidad de crecimiento entonces es enorme?
Tenemos un espacio de crecimiento que todavía nos cuesta evaluarlo. Intentamos hacer una estimación de lo que se llama el TAM, que es el total addressable market, y llegamos a un número de 1,4 billones de dólares contra unos 12.000 millones que estamos proyectando. Nuestra perspectiva es que estamos más o menos en un 1% de la oportunidad. Entonces, lo que estamos tratando de transmitir es que crecimos muchísimo, pero tenemos muchísimo más para crecer por delante y ahí es donde nos queremos enfocar.
¿Entonces no es tanto expansión a nuevos mercados sino mayor penetración dentro de los territorios en los que ya están?
Hay algunos que vamos a agregar, vamos seguramente a crecer a un ritmo un poquito más lento en países. Eso depende mucho de lo que nos pidan nuestros clientes. Antes de abrir un mercado nosotros lo hacemos en base al feedback que tenemos de nuestros clientes. Entonces, vamos y preguntamos, ¿dónde estás necesitando soluciones?
¿Y dónde están necesitando esas soluciones?
En este momento lo que estamos escuchando es mucha necesidad de soluciones en Egipto, en Marruecos, en Indonesia, en Malasia, algunos pedidos en Medio Oriente y ahí es donde estamos enfocando.
Países de gran densidad poblacional.
Son países de mucha población, sí.
¿Son también países de baja penetración de pagos digitales?
Más que baja penetración de pagos digitales, tienen bajísima penetración de los medios de pago tradicionales, como tarjetas de crédito internacionales y una penetración muy rápida de e-wallets, medios de pago alternativos. A veces nos cuesta que el inversor que está sentado en Nueva York entienda que si vas a Brasil y no ofreces PIX la gente no te va a poder pagar. Si vas a Argentina y no ofreces tarjetas de débito, mucha gente no tiene acceso a otros medios. Si vas a India y no ofreces UPI, o si vas a Nigeria y no ofreces Verve, si vas a cualquiera de nuestros mercados, si no ofreces pago en cuotas. Entonces, tenemos que hacer un trabajo de educar a los inversores para que entiendan qué es lo que implica llegar a un mercado sin ir con las soluciones de pago locales.
¿Tuvieron consultas de los inversores respecto de la investigación que está llevando adelante la justicia argentina? ¿Qué explicación pudieron darles?
Nosotros presentamos un informe que se llama el 6K, es el formulario en el que vos le contás al mercado la información relevante. Y ahí compartimos con el mercado los datos que tenemos sobre esa investigación. Lo que también hicimos fue explicarles a los inversores cómo operamos en Argentina. Y la realidad es que nosotros procesamos los pagos de clientes finales. En el caso de Argentina, la transacción de tarjeta de crédito media es muy baja, son 6,5 dólares por transacción. En general procesamos transacciones por montos bajos, en Argentina es más bajo que lo habitual.
¿Cómo es esa operatoria?
Nosotros recibimos todo ese dinero en pesos argentinos y vamos a los bancos ahí con un procedimiento que va cambiando. Ahora se llama SIRASE lo que hay que presentar. Obtenemos ese permiso del Banco Central, y con ese permiso vamos al banco con la lista de las transacciones a las que corresponde el giro que estamos haciendo. Es decir, con la lista de cada una de esas transacciones de seis dólares y medio, y el banco lo autoriza siguiendo las normas del BCRA y del sistema de control de lavado de activos del propio banco.
No solo eso. Nuestro giro va de nuestra sucursal de Argentina a una cuenta de dLocal afuera del país, y de ahí se distribuyen a los distintos comercios. Entonces además nos piden documentar hacia dónde va y después presentar el giro por el cual se le pagó al comercio final. Explicamos todas esas operaciones, que son complejas, y eso les dio a los inversores una tranquilidad muy grande. Y eso es lo que le vamos a explicar también a las autoridades de la Justicia argentina cuando seamos requeridos.
¿Y dentro de la empresa cuál es la expectativa? ¿Confían en que la Justicia argentina les dará la razón?
Tenemos la tranquilidad de que hicimos todo siguiendo las normas.
Volviendo al Investor’s Day: en general muchos empresas aprovechan ese día para anunciarle al mercado los objetivos y planes estratégicos de la compañía para los próximos años. ¿Hubo algún anuncio de ese tipo?
Compartimos un horizonte de mediano plazo, que es la primera vez que lo hacemos, con objetivos nuestros de crecimiento y de rentabilidad. El crecimiento que proyectamos es de 25% a 30% de mediano plazo. En cuanto a lo que son objetivos estratégicos, no nos vemos inventando nada raro. Lo que tenemos por delante es ejecución, ejecución y ejecución. Tenemos un objetivo muy agresivo que es continuar ejecutando el plan, expandiendo dentro de los clientes que hoy tenemos.
Nuestros clientes más grandes, en promedio, nos usan en 10 países diferentes. El año pasado era en 8 y queremos que ese número llegue a valores mucho más grandes. Dentro de los clientes existentes queremos también expandir porque muchas veces nos usan para alguno de los productos y queremos expandir también a más productos o servicios. Queremos seguir vendiendo a más clientes y seguir expandiendo geografías. No al ritmo tan rápido como en el último tiempo pero sí seguimos teniendo para divertirnos. Entonces, cabeza abajo, seguir trabajando con humildad y rastrillando.
