Bloomberg Línea — El mercado de gestión de patrimonios para clientes en América Latina se ha vuelto más competitivo en los últimos años con un aumento de las inversiones, principalmente de emrpesas locales. Pero eso no significa que los bancos globales no sólo sean conscientes de las oportunidades, sino que también tienen planes de expansión. Es el caso de Citigroup (C), que planea duplicar su presencia en la región.
“Tenemos que ser ambiciosos en nuestros objetivos. No creo que sea una exageración si duplicamos nuestro negocio en América Latina a medio y largo plazo”, dijo Antonio Gonzales, responsable de Citi Private Bank para América Latina, en una entrevista con Bloomberg Línea durante un viaje por São Paulo (él tiene su sede en Nueva York).
Se trata de clientes o familias de patrimonio ultra alto, con activos de al menos US$25 millones y que pueden destinar US$10 millones o más con el banco para la gestión de estos recursos.
“En la medida en que hemos visto la generación de riqueza en la región y evaluado nuestra presencia actual y cuánto podemos apalancar las otras líneas de negocio, es bastante razonable hablar de tales objetivos”, dijo el directivo, con la advertencia de que el banco no ofrece orientaciones o cifras para la zona.
La principal ventaja competitiva frente a otras empresas, como las locales, en su evaluación, es precisamente el hecho de que Citi es un banco con alcance global.
“Podemos atender al cliente latinoamericano no sólo en la oficina de Miami o en la región, sino también en otras partes del mundo. Tenemos centrales de reservas en Europa y Asia. Podemos atenderles donde prefieran.”
Según él, esta característica es cada vez más valiosa en un momento en que “las familias son más globales”.
“Hay clientes cuyos hijos deciden estudiar en el extranjero y luego acaban por no volver nunca”, afirmó.
Es en este contexto, dijo Gonzales, que los bancos brasileños, mexicanos y argentinos han buscado ampliar su presencia en el exterior, en países como Estados Unidos y regiones como Europa.
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‘El cliente como un todo’
El ejecutivo resaltó la importancia del brazo de servicio al cliente corporativo de Citi en América Latina dentro de esta estrategia de expansión de la gestión patrimonial en la región.
Gonzales contextualizó que Brasil es el quinto país más importante para la estrategia de Citi en el mundo, donde los clientes institucionales juegan un papel preponderante.
“Cuando miramos a América Latina, Brasil es muy relevante. Citi es número uno en FX [cambio de divisas] y custodia de inversiones internacionales en el país. Cuando miramos a la banca corporativa, el país es el tercero más importante para Citi. En banca comercial, es el quinto”, subrayó.
Según él, este contexto demuestra el potencial de expansión patrimonial en el país y en la región, dado también que, desde el punto de vista de la inversión, ésta ya está abordada.
“El feedback que recibo de los clientes que ya están en la base, y esto ya lo sabía cuando estaba en la competencia, es que Citi hace un muy buen trabajo desde el punto de vista de la inversión. Nuestra plataforma tiene una arquitectura abierta y acceso directo a la mayoría de los vehículos del mundo”, dijo.
Gonzales es un recién llegado a Citi procedente de JPMorgan (JPM), donde trabajó durante 17 años en diferentes áreas del segmento de banca privada, más recientemente como responsable de Private Bank Brasil, también en Nueva York.
Con una marca que ya es conocida desde el punto de vista institucional, el reto ahora es atender al cliente de forma más integral, es decir, no sólo al cliente y su familia, sino también a su empresa. Y viceversa, en función del canal de relación inicial con el banco.
“Son negocios que se dan las manos. El mismo cliente que tiene una empresa atendida por banca de empresas también puede ser atendido por el brazo de patrimonio de Citi”, dijo. “Atender al cliente en su conjunto es nuestro gran reto, pero también nuestra gran oportunidad.”
Para hacerlo de forma más eficiente, dijo, será necesario que las diferentes áreas del banco estadounidense en la región trabajen más estrechamente, con una mejor comunicación e integración.
Según él, mientras algunos países ofrecen mayor generación de riqueza, como es el caso de México con el fenómeno del nearshoaring (atraer cadenas productivas más cerca del mercado consumidor, Estados Unidos), otros intentan ampliar el share of wallet.
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Presencia en Miami
Los planes de Citi incluyen una presencia en la ciudad de Miami, que ha sido uno de los destinos favoritos de las familias latinoamericanas adineradas y, más recientemente, también de multimillonarios de la industria tecnológica y de Wall Street, como Jeff Bezos, de Amazon, y Ken Griffin, de Citadel, respectivamente.
Es un panorama diferente al de hace diez o quince años, cuando el servicio a este cliente latinoamericano en Estados Unidos se concentraba en Nueva York, según él. Y este cambio se refleja en la forma en que los bancos han tratado de organizarse pensando en este segmento.
Gonzales dijo que ha habido una migración de profesionales no sólo de la industria patrimonial sino también de firmas de capital privado, que están dejando los estados del norte de Estados Unidos y se están mudando a Miami. En la banca privada no ha sido diferente.
En la actualidad, el equipo de Citi dedicado a Latinoamérica está basado en un 80% en Miami. El resto se reparte entre Nueva York y Houston (Texas), centro neurálgico de familias ricas de México.
Al hablar de nuevas contrataciones, el ejecutivo dijo que el equipo de LatAm debe ampliarse después de un proceso de búsqueda de eficiencia en esta división en todo el mundo liderado por Andy Sieg, jefe global de riqueza de Citi – y la evaluación es que la operación en la región ya está “pasos adelante” en esta dirección.
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