Bloomberg — Menos de dos años después de su debut en EE.UU., el advenedizo comercio electrónico chino Temu está atrayendo a más compradores recurrentes que eBay Inc. (EBAY), un pionero del comercio electrónico que existe desde hace casi tres décadas.
Una encuesta realizada en abril a 1.000 consumidores reveló que el 34% de los encuestados compra algo en Temu al menos una vez al mes, superando al 29% de eBay. Amazon.com Inc. (AMZN) sigue siendo el líder destacado, con más de tres de cada cuatro encuestados que afirman comprar allí al menos una vez al mes, según la empresa de marketing en línea Omnisend, con sede en Londres, que realizó la encuesta.
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Temu, una división de PDD Holdings Inc, ha estado haciendo mucha publicidad y descuentos para atraer a los clientes, que piden los productos directamente a China y suelen esperar una semana o más para recibirlos. La empresa ha emitido dos anuncios en la Super Bowl con el lema “Compre como un multimillonario” y está omnipresente en las redes sociales.
Gastar dinero en un marketing costoso y en descuentos que devoren los beneficios es una estrategia para startups trillada y arriesgada. La clave de la longevidad es convencer a los clientes que compran por primera vez para que se conviertan en compradores fieles, y Temu, al menos hasta ahora, parece haber descifrado el código.
"Esto demuestra que el marketing agresivo de Temu -como los anuncios de la Super Bowl y las campañas en las redes sociales- está dando sus frutos", afirma Greg Zakowicz, experto en comercio electrónico de Omnisend, que realizó la encuesta para comparar la opinión sobre los operadores tradicionales como Amazon y Walmart Inc. con la percepción de los advenedizos chinos como Temu y Shein. El margen de error fue de más o menos 3 puntos porcentuales.
El aumento de los precios tras la pandemia dio lugar a algunos cambios importantes en el comportamiento de los consumidores, por lo que es un buen momento para tomar el pulso. En fechas tan recientes como 2022, más de la mitad de los viajes de compras en EE.UU. comenzaban en mercados en línea como Amazon, según una encuesta anual de EMarketer.
El año pasado, solo el 40% de los viajes de compras empezaron allí. Casi el 30% de los compradores iniciaron sus compras en motores de búsqueda como los de Google, frente al 25% del año anterior.
El cambio a los motores de búsqueda muestra cómo los compradores ávidos de gangas quieren navegar por múltiples sitios web y plataformas de venta al por menor para comparar precios, lo que abre una oportunidad para las empresas de descuento emergentes.
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En una declaración, un portavoz de Temu dijo: “Nos anima el hecho de que el modelo de venta directa de Temu cuente con la confianza de los consumidores estadounidenses para obtener productos asequibles” y añadió que la empresa lleva a cabo controles aleatorios y otras medidas para abordar los problemas de calidad.
Un portavoz de Amazon dijo que la empresa innova continuamente “para ofrecer la mejor selección, valor y comodidad, con precios bajos y ofertas fantásticas, entrega rápida y una serie de atractivas ventajas para los miembros Prime”, y añadió que durante siete años consecutivos Amazon ofreció “los precios más bajos entre los principales minoristas de EE.UU.”, según un estudio independiente. EBay no respondió a una solicitud de comentarios.
Omnisend también pidió a los encuestados que clasificaran las fuentes de insatisfacción con cada mercado, con opciones que incluían los precios, la mala calidad de los productos y los largos plazos de entrega.
Hubo fuertes contrastes entre Amazon, que obtuvo una mala puntuación en los precios, y los nuevos establecimientos de descuento como Temu, que fueron vapuleados por la calidad de los productos y la velocidad de entrega.
Los precios fueron la principal fuente de insatisfacción de los consumidores con Amazon, lo que sugiere que las ofertas -y no la rapidez de entrega- se han convertido en una prioridad para un porcentaje significativo de consumidores castigados por la inflación.
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Eso podría ser una noticia preocupante para una empresa que ha gastado decenas de miles de millones de dólares para garantizar que los clientes reciban muchos productos en dos días o menos.
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