Bloomberg Línea — Santander Brasil (SANB11) inició una ofensiva para recuperar clientes inactivos – además de captar nuevos clientes – con el objetivo de expandirse nuevamente en el segmento minorista “masivo”. El movimiento se produce en medio de la relativa mejora de las tasas de impago y de la deuda de los hogares, que venían presionando los resultados de los bancos brasileños en los últimos años.
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La nueva estrategia operativa del banco español se centra en el creciente uso de la clave para transferencia por Pix (que da acceso a las transacciones realizadas mediante este método de pago instantáneo), para recuperar su nivel histórico de rentabilidad y recuperar el segmento de rentas bajas.
Entre las principales medidas se encuentra un rediseño de la plataforma de productos, ahora dirigida principalmente a los brasileños de bajos ingresos, y el reciente lanzamiento de una campaña para promover la cuenta corriente y la tarjeta Free.
Durante una conferencia telefónica con analistas, este martes (30), el CEO de Santander Brasil, Mario Leão, describió la estrategia como un reposicionamiento centrado en el público con ingresos de hasta 4.000 reales (US$783) por mes y en atractivos como la ausencia de pagos anuales por tarjetas de crédito y uso de Pix.
La nueva estrategia fue el tema dominante en las preguntas de los analistas de mercado que participaron en la conversación con los ejecutivos del banco. De las nueve preguntas formuladas, sólo una trataba sobre el incumplimiento, un tema que había predominado en conferencias telefónicas sobre resultados anteriores.
“¿Se trata de un regreso al ‘mar abierto’?”, preguntó durante la conferencia telefónica el jefe de investigación de la corredora Genial, Eduardo Nishio, en referencia al segmento de clientes captados en internet, sin vínculo previo con el banco, precisamente el que lideró la reciente crisis de impagos en el sector.
En respuesta, Leão admitió que la nueva estrategia para el comercio minorista masivo refleja un mayor apetito por el riesgo, buscando clientes que dejaron de realizar sus transacciones o nunca tuvieron una cuenta bancaria, para aprovechar el nuevo momento económico, en el que el mercado laboral está está en auge y el consumo muestra signos de mejora.
“Vimos que, de los 60 millones de clientes, la mitad – 30 millones – estaban inactivos. Queremos recuperar a este cliente, pero el mar abierto es diferente, no es el mismo que en 2021. Hoy este cliente está más calificado. Usamos más datos para entenderlo, es más seguro que en el pasado”, afirmó el CEO.
A principios de febrero, Leão ya dijo que una de las prioridades para 2024 era simplificar la oferta de productos y avanzar en las operaciones digitales, con el fin de mejorar la rentabilidad del segmento minorista masivo.
El movimiento se construyó con cambios internos, como la llegada de una nueva CMO, Juliana Cury (de Zamp e Itaú Unibanco), anunciada en febrero, poco después de la publicación del balance de 2023.
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La apuesta por Free despega después de que Santander Brasil evalúe que el impago ya está bajo control, después de que el Banco Central de Brasil iniciara un ciclo de recortes del tipo básico de interés Selic en agosto de 2023. El tipo se sitúa actualmente en el 10,75% anual, el nivel más bajo desde marzo 2022, luego del 13,75% vigente desde hace un año (entre agosto de 2022 y agosto de 2023).
La mejora de las perspectivas de los tipos de interés también se reflejó en los resultados del primer trimestre. La operación del banco español en el país registró un beneficio neto de 3.000 millones (US$587 millones) (un aumento del 41% en 12 meses) y una rentabilidad del 14%, todavía lejos del nivel anterior al empeoramiento de la calidad crediticia (20%).
Desde el segundo trimestre de 2022, Santander Brasil solo ha reportado ganancias trimestrales por debajo de los 3.000 millones (US$587 millones). En aquel momento, uno de los principales “detractores” de los balances era el empeoramiento de la calidad crediticia que afectaba a todo el sector bancario en un contexto de inflación y altos tipos de interés y el consiguiente endeudamiento de los hogares.
“El mercado aprendió por las malas que concedía crédito más allá de lo que los clientes podían absorber. Hoy tenemos una mejor comprensión, una madurez, sobre la baja elasticidad de los bajos ingresos. Tenemos una nueva propuesta más segura para ofrecer crédito al segmento de comercio masivo”, afirmó Leão.
Gustavo Alejo, CFO de Santander Brasil, buscó tranquilizar a los analistas sobre los riesgos de un nuevo repunte de la morosidad, afirmando que hubo una mejora en las provisiones para deudores dudosos (PDD) incluso con la reanudación del aumento de las emisiones de tarjetas de crédito.
“Las tasas de morosidad están bajo control, con énfasis en el desempeño de los individuos. Las perspectivas del coste del crédito para 2024 son positivas”, afirmó Alejo.
Él dijo que la rentabilidad en el primer trimestre (14%), medida por ROE (retorno sobre patrimonio neto), debería mostrar una recuperación gradual en los próximos trimestres con el desarrollo de una base de clientes más estable y una mejora en el margen financiero. Reflejará la evolución positiva de los spreads y el crecimiento de la cartera crediticia, principalmente en el segmento de particulares y de financiación al consumo, además del aumento de la financiación y de las comisiones.
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Búsqueda por clientes para Pix y crecimiento en tarjetas
La popularización de Pix, lanzada por el Banco Central de Brasil en noviembre de 2020, constituye el fundamento de la estrategia de Santander con la cuenta y tarjeta Free en su nuevo intento de ampliar la base de clientes sin alimentar una nueva crisis de impagos.
A medida que los brasileños abren hasta cinco cuentas digitales, debido a la facilidad del registro en línea, los bancos compiten por la preferencia de estos clientes a la hora de registrar la llamada “clave Pix” (como el número de registro de contribuyente (CPF), el teléfono celular o el correo electrónico) requerida para enviar o recibir fondos.
Los usuarios de Pix pueden llevar la clave registrada de un banco a otro. En 2023, Pix se confirmó como el método de pago más popular en el país, con casi 42.000 millones de transacciones, un aumento anual del 75%, según un estudio de Febraban (Federación Brasileña de Bancos).
En el caso de Free, el banco ofrecerá a los clientes que registren su CPF o celular como clave Pix un beneficio de diez días sin intereses sobre el límite de la cuenta, además de retiros ilimitados en cajeros de Santander y Rede y exención del pago anual por tarjeta.
Santander dijo que había consultado a más de 1.000 titulares de cuentas, incluidos los de otras instituciones, para llegar a este paquete de beneficios y diseñar el segmento Free.
La encuesta destacó los motivos para abrir una cuenta, siendo el principal (15,1%) la cuenta y tarjeta gratuita, seguido de los beneficios (11,2%). Al utilizar tarjeta de crédito, el 38,8% de las respuestas apuntaron a la posibilidad de “resolver todo a través de la app” y al límite de gasto (37,1%).
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