Bloomberg Línea — Desde hace muchos años, además de la estrategia de los bancos, el segmento de los clientes corporativos atrae a un número cada vez mayor de empresas. La más reciente es BS2, que ha entrado en una nueva etapa de su proyecto de consolidarse como un banco dirigido a las pequeñas y medianas empresas.
El objetivo en 2024 es crecer principalmente en el segmento de empresas con facturación anual entre 1 millón de reales (US$193.400) y 50 millones de reales (US$9,7 millones), según el CEO, Marcos Magalhães, además de seguir ampliando la oferta para clientes del mercado medio (empresas con facturación anual entre 50 millones de reales y 500 millones de reales (US$97 millones)), en los que el banco actúa desde hace más tiempo.
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La evaluación de BS2, antes conocida como Bonsucesso, es que no hubo perturbaciones bancarias en el segmento de empresas más pequeñas. Según el directivo, este no es el foco de las fintechs, incluidos los subadquirentes y los neobancos, ni de las instituciones financieras tradicionales.
“Cuando acudes a empresas con ingresos superiores a 1 millón de reales (US$193.400), estas ya no quieren sólo una cuenta digital, con una tarjeta. Muchas de ellas ni siquiera son un comercio. No reciben pagos de tarjeta. ¿A dónde van? A los grandes bancos. Pero, históricamente, el segmento no es su principal foco”, dijo Magalhães en entrevista con Bloomberg Línea.
El plan implica una inversión para digitalizar procesos y crear modelos estadísticos para que la prestación de servicios se pueda realizar de forma más automatizada, tal como ocurre hoy en la experiencia de los particulares en los bancos.
El objetivo es reducir la burocracia para que las empresas puedan acceder a líneas de crédito, capital de trabajo y realizar operaciones cambiarias, por ejemplo, pero sin dejar de lado el contacto humano cara a cara, cuando el cliente lo necesita.
La obra también busca ofrecer soluciones de pago, como la integración de los sistemas de la empresa con la cuenta bancaria, que permite controlar la emisión de facturas, la recepción de pagos de los clientes mediante Pix (sistema de transferencia bancaria instantánea) o tarjeta y el pago anticipado a través de cuentas a cobrar.
“Si bien es importante tener contacto humano cara a cara siempre que sea posible, el camino para servir a las empresas tiene que ser un proceso mucho más tecnológico, para comprender y valorar los riesgos”, dijo Magalhães.
Según el directivo, una de las metas para 2024 es tener 200 millones de reales (US$38,7 millones) en la cartera de créditos creada para clientes corporativos.
Para llegar a los clientes más pequeños, el CEO apuesta a que, atendiendo al mercado medio, será posible atraer empresas más pequeñas que sean clientes y proveedores. La visión es que la integración con los sistemas de la empresa ayudará a atraer a otras empresas que forman parte de la red para acceder a los productos del banco.
“Queremos desarrollar el conocimiento sobre cómo realizar ventas cruzadas. El buque insignia de una operación en el mercado medio es el crédito. Pero la empresa tiene demandas diferentes. Divisas, capital de trabajo e incluso derivados”, afirmó Magalhães.
Transformación
El directivo, que pasó alrededor de 15 años en Itaú Unibanco (ITUB4), donde llegó a ser CEO de Rede, ingresó a BS2 en 2021 para liderar un cambio de rumbo en la institución controlada por la familia Pentagna Guimarães.
En ese momento, el consejo de administración había tomado la decisión de abandonar el segmento individual – su foco en años anteriores – en el que la competencia era feroz e involucraba a empresas en ascenso como Nubank (NU), Inter (INTR) y C6 Bank, además de los bancos más grandes.
La operación individual, entonces con 700.000 clientes, fue transferida a Next, el banco digital de Bradesco (BBDC4) dirigido a las generaciones más jóvenes. BS2 también se deshizo de DTVM, vendida a la gestora Galápagos Capital, propiedad de Carlos Fonseca (que fue de BTG Pactual y C6), y de su procesador de tarjetas, denominado Bit55, adquirido por Magazine Luiza (MGLU3).
Otra desinversión fue una operación de cuenta digital para adolescentes, denominada Blu, que ya había sido discontinuada.
Al mismo tiempo que se organizaba, BS2 empezó a invertir más en el segmento de clientes corporativos. Se amplió el área del mercado medio y el número de funcionarios dedicados a atender a los clientes aumentó de siete a 61.
También se ampliaron las operaciones a cinco ciudades principales: São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba, Campo Grande y el interior del estado de São Paulo (centrándose en las ciudades de Campinas y Ribeirão Preto).
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Ante la perspectiva en 2023 de una reducción de las tasas de interés y una mejora de las tasas de morosidad de las empresas, el banco decidió que era hora de poner en práctica en 2024 el plan de centrarse también en las empresas más pequeñas, con hasta 50 millones de reales (US$9,7 millones) en ingresos.
Este no es el primer cambio de estrategia de BS2 en su historia.
La empresa, anteriormente llamada Bonsucesso, fue fundada hace más de 30 años por la familia Pentagna Guimarães, inicialmente para actuar en la financiación de vehículos y atender a los clientes de los concesionarios del grupo familiar.
En la década de 2000, el banco se especializó en créditos de nómina y, años después, formó una empresa conjunta con Santander Brasil (SANB11) llamada Olé Consignados para operar en el segmento. Posteriormente, la operación fue adquirida en su totalidad por el banco español en 2020 por 1.600 millones de reales (US$309,5 millones).
Antes de vender el negocio, Bonsucesso cambió su marca en 2017 y pasó a centrarse en servicios bancarios para particulares a través de una plataforma digital. La operación, sin embargo, enfrentó una feroz competencia y dificultades para aumentar el número de cuentas.
Según Magalhães, el “plan A” de BS2 es crecer orgánicamente en el segmento corporativo, pero el banco también está atento al mercado en busca de posibles oportunidades en fusiones y adquisiciones (M&A). El año pasado, el banco estructuró un área de desarrollo corporativo para analizar posibles negocios o alianzas.
Por el momento, el banco no está trabajando en planes para una oferta pública inicial (OPV), pero Magalhães dijo que la empresa debe estar preparada si los accionistas deciden salir a bolsa, como por ejemplo estructurar el gobierno corporativo. Hoy el banco cuenta con siete asesores, tres de los cuales son independientes, además de comités de gobierno.
“No tenemos plazo ni obligación [de salir a bolsa], lo que necesitamos son los elementos que nos permitan hacerlo”, afirmó. “Es natural en el camino de evolución de una institución financiera tener acceso a inversionistas y capital adicional más allá del controlador, es algo que sucede con mucha frecuencia”.
El cambio de estrategia del banco coincidió con un movimiento hacia la profesionalización de la gestión, con la presencia de representantes de la familia controladora en el directorio y la llegada de Magalhães como CEO.
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Mayor beneficio y aumento de rating
El cambio de enfoque ha generado resultados. En 2023, el beneficio neto del banco aumentó un 61% y llegó a 85 millones de reales (US$16,4 millones), mientras que la cartera de crédito aumentó un 12% hasta 6.200 millones de reales (US$1.200 millones). Los activos totales consolidados totalizaron 12.700 millones de reales (US$2.457 millones) en diciembre de 2023, con un patrimonio neto de 741 millones de reales (US$ 143,3 millones).
En abril, el banco recibió una doble mejora de la agencia Moody’s, que elevó sus calificaciones de emisor y de depósitos a largo plazo de BBB+.br a A.br, con perspectiva estable.
Magalhães destacó los avances y dijo que el banco tiene un balance muy sólido, pero reconoció que BS2 aún tiene una serie de desafíos por delante, empezando por aumentar la rentabilidad.
“A pesar de los resultados, que fueron muy positivos, tuvimos un ROE [Retorno sobre el Patrimonio Neto] del 12%. Esto es mejor que el 9% del año anterior y el 2% del año anterior. Pero no es un nivel del que podamos estar orgullosos”, afirmó.
“Es bueno mirar el vaso, estar feliz porque está medio lleno, pero también es bueno estar triste porque el vaso está medio vacío. Aquí no nos damos ningún respiro”.
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