Bloomberg Línea — Con un negocio centrado en la alimentación saludable y los suplementos, una startup brasileña, Mais Mu, acaba de atraer como socio a uno de los mayores CVC (Corporate Venture Capital) del mundo en la industria de bienes de consumo, BTV (Btomorrow Ventures), que pertenece a BAT (British American Tobacco).
La ronda por un importe no revelado valora Mais Mu en 125 millones de reales (US$25,4 millones) pre-money, es decir, antes de la aportación. Las negociaciones duraron cerca de un año. Los fondos se liberarán en cuotas de tres a cuatro años.
La entrada de BTV representa un momento significativo en la trayectoria de la startup, dado que, desde el principio, los socios fundadores buscaron mantener el control de la startup – poseían el equivalente al 85% del capital de la pre-ronda, a pesar de ya haber levantado fondos en diferentes momentos. Con la aportación, siguen teniendo más del 50%.
“Corporate Venture Capital nos parecía lo mejor de los dos mundos, aportando financiación y también estrategia al negocio, pero sin que hubiera un ejecutivo suyo dentro de nuestra gestión”, explica Otto Guarnieri, cofundador de Mais Mu, en una entrevista con Bloomberg Línea. Él destacó el aprendizaje ya iniciado con equipos que van desde ventas a marketing en la compañía británica.
Con el tiempo, también habrá alguien de BTV en el consejo de administración de la startup.
Hasta la llegada de BTV, ha habido en cinco años sólo una inversión de un fondo de capital riesgo, Grão, por un importe no revelado; además, ha habido rondas de crowdfunding - hay cientos de inversores ángeles. La cantidad total recaudada anteriormente rondaba los 10 millones de reales (US$2 millones).
“En 2020, no nos considerábamos una empresa con una tesis para VC, porque estábamos en bienes de consumo, o para capital privado, porque no teníamos el tamaño para atraer el interés”, dijo Guarnieri sobre las modalidades elegidas anteriormente.
Con el crecimiento de Mais Mu, que debe acabar el año con unos ingresos de unos 60 millones de reales (US$12,2 millones) y que ya ha alcanzado el punto de equilibrio, los socios llegaron a la conclusión de que era el momento de cambiar la estrategia de financiación, pero sin renunciar a algunas premisas.
“No queríamos un fondo de capital riesgo, por ejemplo, para evitar interferencias externas en la gestión del negocio, ni siquiera un ejecutivo externo”, explica Guarnieri. “Tampoco una fusión y adquisición”.
En el acuerdo con BTV no hay ninguna cláusula de compra o venta obligatoria para la startup.
¿Alimentos saludables y cigarrillos?
La elección de BAT, un gigante mundial del tabaco y los cigarrillos, puede parecer contradictoria a primera vista para una startup de comida saludable, pero fue un razonamiento “bien pensado” que también tuvo en cuenta los posibles riesgos para la reputación, según los socios.
Guarnieri explicó que Mais Mu contribuirá a aportar un destino más saludable a los recursos de BAT y que otras inversiones con este fin no han reportado efectos adversos. Además, y lo que es más importante, hay una ganancia más obvia de la asociación, dijo.
“Vendemos mucho a supermercados, farmacias y tiendas de alimentos saludables. Son nuestros principales canales de distribución. Cualquier asociación que acordáramos con empresas tradicionales de bienes de consumo generaría mucha redundancia”, afirmó Guarnieri. Hay unos 11.000 puntos de venta en el país, además de presencia en algunos países de Europa y Oriente Medio.
Según Guarnieri, mientras que BAT tiene ventas limitadas en supermercados y prácticamente nulas en farmacias y tiendas de dietética, tiene una gran presencia en tiendas de conveniencia, panaderías e incluso quioscos, donde Mais Mu no tenía distribución.
“Es una gran oportunidad para nosotros de impulsar nuestra marca y nuestros productos en lugares a los que antes era imposible llegar. Vemos complementariedad en el acuerdo”. En el caso de BAT Brasil, la red de distribución llega directamente a cerca de 140.000 puntos de venta, dijo.
Se trata de puntos de venta que son igualmente difíciles de alcanzar para los competidores, dijo.
Expansión a otros mercados
El cofundador dijo que el éxito de la asociación de distribución también podría allanar el camino para una expansión de la startup inicialmente en América del Sur, dada la presencia global de BAT. Una segunda fase podría incluir otros mercados de Europa y Asia.
Los fondos se utilizarán para financiar el crecimiento de Mais Mu, desde el marketing hasta la contratación de profesionales, con la vista puesta en el aumento previsto de la demanda.
Mais Mu fue fundada por Guarnieri y Antonio Neto en 2014 como una startup que ofrecía una mezcla de proteínas en polvo y pretendía romper con el estigma de la suplementación.
Más tarde, Anderson Mulin y Alexandre Capella se unieron como socios y la startup amplió su cartera de productos de snacks y barritas de proteínas a bebidas listas para beber.
Por parte de BTV, es decir, concretamente de Btomorrow Ventures, según Guarnieri, Mais Mu representa el primer caso del fondo -que cuenta con más de 20 participadas- en el que el acuerdo va más allá de la inversión e incluye también la red de distribución, lo que se traduce en un interés estratégico más amplio.
BAT Brasil ya distribuye productos alimenticios y bebidas de otras marcas, lo que hace que su operación sea más rentable que su cartera tradicional. El contacto inicial con Mais Mu vino de BTV.
“Tenemos el objetivo global de ofrecer a los consumidores una cartera de productos multicategoría y esta inversión es un hito importante”, dijo Victor Loria, presidente de BAT Brasil y Latam Sur, en un comunicado.
“Mais Mu es una de las start-ups brasileñas más prometedoras, con una marca fuerte, una gran gestión y una base de clientes leales. Esperamos que esta asociación única con BAT Brasil, a través de la inversión de Btomorrow Ventures, impulse la expansión de Mais Mu a nuevas alturas”, dijo Lukasz Garbowski, Director de Inversiones de BTV, también en un comunicado.
Esta no ha sido la primera inversión de BTV en Brasil. Anteriormente, CVC de BAT invirtió en la start-up de logística Uello, que posteriormente fue adquirida por Renner el año pasado.
