Bloomberg — Tres años y casi mil millones de dólares después, Wells Fargo & Co. finalmente está jugando a la ofensiva en uno de los campos de batalla más candentes de Wall Street: la gestión patrimonial.
El gigante bancario está tratando de atraer a cientos de asesores independientes para que se unan a su plataforma como parte de un esfuerzo mayor para expandir el negocio de la empresa que atiende a clientes ricos, según Barry Sommers, quien supervisa la unidad de gestión de inversiones y patrimonio de Wells Fargo. La oferta independiente ya es el canal de riqueza de más rápido crecimiento de Wells Fargo.
“Creemos que en los próximos tres a cinco años hay una oportunidad significativa de ganar una gran participación de mercado”, dijo Sommers en una entrevista desde las oficinas de Wells Fargo en el vecindario Hudson Yards de Nueva York.
Las medidas están muy lejos de las de hace apenas unos años, cuando la división de patrimonio de Wells Fargo se vio particularmente afectada por una serie de escándalos que han plagado al banco durante mucho tiempo. Los asesores huían por miles y, lo que es peor, se llevaban consigo a sus lucrativos clientes.
Cuando el director ejecutivo, Charlie Scharf, tomó las riendas de Wells Fargo en 2019, rápidamente etiquetó las ofertas patrimoniales de la empresa como un área que buscaría desarrollar. Para dar un giro, Scharf recurrió a Sommers.
Los activos bajo administración de la división no figuran en el balance de la empresa, por lo que Wells Fargo puede expandirse en la gestión patrimonial sin toparse con un límite de activos impuesto por la Reserva Federal que prohibió a la empresa crecer más allá de su tamaño a fines de 2017.
Actualización de sistemas
No es la primera vez que Sommers y Scharf se proponen mejorar las operaciones patrimoniales de un banco: anteriormente trabajaron juntos en JPMorgan Chase & Co., donde desarrollaron una oferta para clientes privados para atender a clientes de sucursales adinerados.
Después de que Sommers se uniera a Wells Fargo en 2020, le pidió a Scharf mil millones de dólares para invertir durante varios años en la asediada división, según una persona familiarizada con el asunto, que pidió no ser identificada debido a deliberaciones internas. Luego pasó los años intermedios reestructurando el equipo directivo de la unidad, simplificando su estructura y actualizando la tecnología.
“Arreglar el lugar” fue el primer paso cuando llegó, dijo Sommers, declinando comentar sobre la cantidad exacta que la compañía invirtió en el negocio. El hombre de 54 años era responsable de todo “desde la apertura de cuentas digitales hasta deshacerse de las máquinas de fax, quiero decir, lo que sea”.
Los bancos grandes y pequeños han invadido el espacio de la gestión patrimonial en los últimos años, citando la explosión de la riqueza global y la oportunidad de obtener ingresos constantes por comisiones. Forjar vínculos más estrechos con los clientes ricos también ofrece conectividad con otros negocios, como la banca de inversión.
Una de las primeras medidas de Sommers fue reducir la cantidad de formas en que Wells Fargo distribuye sus diferentes ofertas de riqueza. Hoy en día, la empresa tiene sólo tres de estos llamados canales: asesores que trabajan en sucursales bancarias en todo el país, la tradicional central telefónica de la empresa y FiNet, la red de asesores independientes de rápido crecimiento.
Eso ya hace que Wells Fargo sea único. La empresa es uno de los cuatro bancos que albergan una importante oferta de wirehouse. Los otros -Merrill Lynch de Bank of America Corp., Morgan Stanley y UBS Group AG- no tienen una opción independiente a la que puedan acudir sus asesores cuando quieran irse.
En las últimas semanas, Wells Fargo atrajo a equipos de Morgan Stanley y Raymond James Financial Inc. a la plataforma independiente. La oferta de Wirehouse también ha agregado recientemente un grupo de talentos, incluidos dos asesores en Fort Worth de JPMorgan Chase & Co.
Wells Fargo ha ofrecido FiNet durante más de 20 años; ya alberga a más de 1.600 asesores. Eso se compara con los 12.000 empleados en la oferta tradicional de alambres y sucursales a fin de año.
Los asesores de FiNet son contratistas y no empleados de Wells Fargo. Eso significa que obtienen pagos anuales más altos pero también asumen una mayor parte de los costos asociados con su negocio; por ejemplo, los asesores independientes son responsables de asegurar el espacio y el equipo de oficina, capacitar y pagar a sus subordinados y hacer su propio marketing.
Aún así, la configuración es menos rentable para Wells Fargo. Pero el prestamista lo ve como una oportunidad para aumentar los ingresos y al mismo tiempo mantener a más asesores en su plataforma.
“Realmente creemos que dentro de cinco años el canal independiente será nuestro canal más grande”, dijo Sommers. “No nos quedamos ahí sentados preocupándonos por los márgenes, nos preocupamos por construir la plataforma adecuada para asesores y clientes”.
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