Bloomberg Línea — Ofrecer servicios financieros como cambio de divisas, inversiones y cuentas a brasileños en el extranjero, especialmente en Estados Unidos, se ha convertido en una de las principales tendencias del mercado nacional en los últimos meses, en un movimiento que comenzó hace unos años. Comenzó con las fintechs y, más recientemente, ha sido adoptada por grandes bancos, algunos de los cuales no son necesariamente nativos digitales.
Para Inter, uno de los bancos que más tiempo ha adoptado esta estrategia, a partir de la compra de la fintech estadounidense Usend en agosto de 2021, el objetivo es más amplio: “nuestro cliente más probable en Estados Unidos es brasileño. Pero eso no significa que solo podamos o queramos atender a brasileños. Hemos creado una plataforma agnóstica de ciudadanía que puede atender a latinos y estadounidenses”, dijo João Vitor Menin, CEO de Inter, en una entrevista exclusiva con Bloomberg Línea.
Inter contaba con una base de 1,78 millones de clientes en el mercado estadounidense a finales de junio, con una media de 5.000 cuentas abiertas al día. El ejecutivo no reveló datos por nacionalidad.
En un nuevo paso en su estrategia para ampliar su mercado objetivo, el Inter acaba de firmar una asociación con el Orlando City, una de las franquicias de la Major League Soccer, la liga de fútbol profesional estadounidense, la misma en la que juega el Inter de Miami, que recientemente fichó a Lionel Messi.
“Si mañana juega el Orlando contra el Chigago Fire y un aficionado estadounidense se interesa por probar los servicios del Inter, sería estupendo. Ya nos pasaba cuando jugaba el São Paulo”, dijo el ejecutivo, refiriéndose a los clientes potenciales de otros países y a los latinos en particular, que están en el punto de mira, y al patrocinio del banco durante cuatro años del club paulista.
El acuerdo también incluye al Orlando Pride, franquicia de la National Women’s Soccer League. Inter será la entidad financiera oficial tanto del Orlando City como del Pride. La marca se mostrará en carteles fijos en el estadio, la zona de aficionados, las comunicaciones en línea de Orlando (como correos electrónicos), vídeos en las televisiones institucionales del club, anuncios en radio y televisión, entre otros.
No se revelaron los importes ni la duración del contrato. “Serán unos buenos años”, dijo el ejecutivo. “El marketing deportivo tiene que ser a largo plazo, de lo contrario es difícil crear este vínculo con el aficionado”.
“A veces tenemos un flashback. Recuerdo cuando aceptamos patrocinar al São Paulo en 2017. Acabábamos de lanzar el primer banco 100% digital, gratuito y completo del país. Y fue muy importante para la marca y para construir la relación con el público″, dijo el ejecutivo.
“Ahora un Fast forward: estamos en el mismo momento ahora, pero en otro país y con otro público, en un mercado al que recién llegamos. Hace un año que entramos en esta geografía, muy favorable para los latinos, con nuestro producto. Y asociado a un deporte que está creciendo mucho en Estados Unidos, más aún ahora con esta expectativa de cara al Mundial de 2026″, dijo Menin.
Según él, las expectativas van más allá de la notoriedad - la exposición y el fortalecimiento de la marca - con acciones para involucrar a los aficionados.
“El marketing deportivo tiene un triple efecto: genera negocio, sí, conversión, como la compra de productos, el uso de la tarjeta y de la plataforma de inversión. Y genera una fuerza institucional muy fuerte para la marca, que sentimos con el São Paulo y vamos a realizar con el Orlando City”, afirmó. El tercer efecto, según él, es el impacto social que proporciona el deporte, especialmente entre los jóvenes.
Tras empezar en EE.UU. sólo con el servicio de remesas y centrado en los inmigrantes, que es precisamente la especialidad de Usend, Inter ha ampliado la gama de productos que forman parte de la super app del banco: inversiones, operaciones diarias con la cuenta, crédito y el marketplace (Inter Shop).
De las siete funcionalidades disponibles en Brasil, faltarán dos: los seguros y el programa de fidelización. Ambas están en la hoja de ruta para ser lanzadas “pronto” en Estados Unidos.
La estrategia de ofrecer una gama de servicios es uno de los diferenciadores competitivos de Inter, según Menin, en un entorno de creciente competencia: desde pioneros como Avenue, una correduría dirigida a brasileños adquirida -con el 50,1% del capital- por Itaú Unibanco (ITUB4) el año pasado, hasta bancos digitales como C6 Bank, pasando por fintechs globales como Wise y Revolut, y nacionales como Nomad.
Otro pilar señalado por el ejecutivo es el mencionado producto dirigido no sólo a los brasileños. También destacó que este mercado es grande y todavía hay muchas oportunidades.
También existe una competencia por clientes de alta renta, especialmente en el estado de Florida, liderada por bancos enfocados en banca privada y gestión de patrimonios, como BTG Pactual (BPAC11), el propio Itaú, Bradesco (BBDC4) y XP (XP), además del propio Inter, entre otros.
El ejecutivo dijo que hoy en día la segmentación de la base de clientes, no sólo en los EE.UU., se divide en fracciones que incluyen los segmentos privados y de altos ingresos, así como el segmento de nivel de entrada - un reflejo de una plataforma digital que trató de atender no sólo a los ricos o los jóvenes, dijo.
El CEO de Inter no dio cifras financieras sobre el peso de la operación estadounidense en el total del banco, pero dijo que los resultados del primer año superaron las previsiones contenidas en el plan de negocio en métricas como el volumen de dinero de clientes en cuentas y las remesas realizadas.
Los ingresos actuales proceden principalmente de lo que se conoce como ingresos por comisiones, que son cargos por servicios, basados en el perfil medio del cliente. Es algo diferente de lo que ocurría en Brasil, explicó Menin, dado que Inter, desde antes de convertirse en banco digital, tenía una fuerte presencia en el crédito para rentabilizar la operación.
“Pero la tendencia es que, con el tiempo, habrá una convergencia hacia la súper app, donde el banco puede monetizar tanto los servicios financieros como los no financieros”, dijo el ejecutivo, quien recordó que Inter ya tiene una cartera de crédito en el país, con productos como hipotecas y home equity.
Contando los dos mercados, Inter cerró el segundo trimestre con 27,8 millones de clientes, lo que supone un aumento del 5,7% respecto a los tres meses anteriores y del 34% interanual. Algo más de la mitad de la base, o 14,5 millones, está formada por clientes considerados activos, según los últimos resultados.
“El mercado habla de CAC, que es el Coste de Adquisición del Cliente. En Inter, en nuestras reuniones, hablamos de coste de activación del cliente. Si gasto 10 reales en CAC, pero sólo la mitad se convierten en clientes activos, mi coste es mayor”, dijo el ejecutivo. “Nuestro coste de adquisición ha bajado, el de activación ha subido y, por lo tanto, el coste de activación ha mejorado sustancialmente”, señaló, sin abrir las cifras exactas.
Uno de los retos es aumentar la rentabilidad de los clientes: el ingreso medio por cliente activo se situó en 46,1 reales al final del segundo trimestre, prácticamente estable en 12 meses, a pesar de la mayor oferta de servicios.
Por otra parte, las acciones negociadas en el Nasdaq se han recuperado de sus pérdidas y hoy cotizan un 11% por encima del nivel al que debutaron en la bolsa estadounidense en junio de 2022. Sobre la reducción de la liquidez en la negociación diaria respecto al volumen de acciones en B3, el consejero delegado de Inter ha dicho que se trata de una decisión a largo plazo, en la que se han sopesado bonificaciones y cargas para la empresa y los inversores.
“La liquidez se resuelve de la siguiente manera: al mejorar el funcionamiento y los resultados, esto se refleja en el precio de la acción. Esto aumenta la liquidez y, como consecuencia, los fondos que tienen estos requisitos empiezan a acceder a las acciones. Y a partir de ahí entramos en una espiral positiva. Con buenos números, aparecen los resultados”.
