Bloomberg — Los datos están ahí, y los compradores de coches de Estados Unidos son cada vez más aficionados a los vehículos eléctricos. Los VE representaron el 6,5% de las compras de coches nuevos en el primer semestre de 2023, frente al 2,5% de hace dos años y el 0,7% de 2018. Los VE también supusieron casi el 1% de las ventas de coches usados (más de 82.000 vehículos) en el primer semestre del año, según Cox Automotive Inc.
Estas cifras son sorprendentes, pero también están en la tendencia de lo que los pronosticadores del mercado y los fabricantes de automóviles esperaban. La mayor disponibilidad de modelos eléctricos, el apoyo gubernamental a los VE a nivel de fabricación y compra y la estandarización de la tecnología de recarga dan a los clientes mayor libertad y confianza para hacer su primera compra de un VE.
Sin embargo, hay un factor que complica las cosas: el interés de los concesionarios por vender VE. En otro informe reciente, Cox encuestó a más de 1.100 consumidores y más de 150 concesionarios sobre su percepción de los vehículos eléctricos. El 53% de los consumidores opinaba que “los VE son el futuro y con el tiempo sustituirán en gran medida a los motores de gasolina”, pero sólo el 31% de los concesionarios dijo opinar lo mismo. Y casi la mitad de los concesionarios opinaban “que los VE tienen que demostrar su valía en el mercado”, aunque los propios consumidores los vean cada vez más como el futuro.
No se trata tanto de una diferencia de expectativas como de un abismo. Si sólo un tercio de los concesionarios cree que los VE son el futuro, es menos probable que, como grupo, creen proactivamente funciones de venta y apoyo para los VE. Si los concesionarios piensan que los propios coches tienen que demostrar su valía, es poco probable que se informen sobre los modelos actuales y futuros y su atractivo potencial para el mercado. Esto podría dejar a los clientes desatendidos o limitar sus opciones a marcas como Tesla, que evitan por completo las relaciones tradicionales con los concesionarios.
Existe una analogía con otro producto eléctrico orientado al consumidor: las bombas de calor. La adopción de bombas de calor en Europa y EE.UU. se está disparando, y el año pasado, por primera vez, los hogares estadounidenses compraron más bombas de calor que hornos de gas. Entre las razones del entusiasmo de los compradores están la mejora del rendimiento respecto a la tecnología más antigua, los incentivos del gobierno y la esperanza de reducir los costes de los servicios públicos mediante la electrificación.
Pero, al igual que ocurre con los vehículos eléctricos, la red tradicional suele oponerse a las nuevas tecnologías, como relató de primera mano Todd Woody, de Bloomberg Green, a principios de este año. Los contratistas pueden no estar familiarizados con las últimas opciones; pueden tener relaciones existentes con el canal de ventas que limiten su acceso a lo último y lo mejor, y temen las malas críticas.
Por eso, sensibilizar y educar a los instaladores, y no sólo a los consumidores, ha formado parte del proceso de despliegue de las bombas de calor. El Departamento de Energía de EE.UU. lleva a cabo múltiples programas de formación sobre el funcionamiento de los sistemas actuales, y ahora trabaja con aproximadamente 1.100 de los 1.400 programas de formación en calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC) de EE.UU. Estas iniciativas son ciertamente útiles, sobre todo en la parte inicial de la mano de obra, ya que los nuevos profesionales entran en el espacio plenamente versados en la tecnología actual y también en las preferencias emergentes de los clientes.
En ambos casos, un despliegue más amplio de la nueva tecnología requiere triangular consumidores, vendedores e instaladores, y productos. Los consumidores tienen preferencias, que cambian con el tiempo. Los vendedores y los instaladores tienen hábitos arraigados y (en el caso de los concesionarios de automóviles) una legislación que protege su situación y sus prácticas empresariales. Los productos siguen caminos que mejoran con el tiempo en capacidad, costo o ambos. De momento, los clientes interesados en VE y bombas de calor pueden elegir entre productos cada vez más atractivos, pero también pueden enfrentarse a la resistencia de vendedores e instaladores, que podría limitar la adopción a largo plazo.
Los papeles del vendedor y del instalador para estas tecnologías clave de descarbonización también serán vitales, a medida que el lado de la demanda de la combinación energética mundial se convierta en un motor principal del cambio del consumo de energía. La última estimación de BloombergNEF sobre la inversión necesaria para alcanzar las emisiones netas cero en 2050 concluye que el 51% del total de US$194 billones se gastará en VE y bombas de calor. Alcanzar el cero neto significa que casi US$100 billones deben fluir a través de los canales impulsados por los consumidores, que incluyen tanto a compradores como a vendedores.
Incluso invertir una fracción de esa cantidad requerirá una mejor alineación entre lo que los compradores desean cada vez más y lo que los vendedores de coches y los contratistas de calefacción, ventilación y aire acondicionado todavía se resisten a veces. Los consumidores se dirigen hacia la nueva tecnología, y el gobierno ya la apoya. No hay garantía de que los concesionarios y los instaladores se dirijan inevitablemente también en esa dirección.
Pero esa falta de garantía es también donde algunos concesionarios y contratistas pueden ver una oportunidad. Quizá haya nuevos concesionarios especializados en ventas exclusivamente de VE (empezando por el mercado de segunda mano, al menos en EE.UU.), o profesionales de la climatización que trabajen sólo en propiedades totalmente eléctricas.
Tanto los compradores como los vendedores pueden salir ganando, pero sólo si siguen el camino que marca la tecnología. Winston Churchill dijo: “Damos forma a nuestros edificios, y después nuestros edificios nos dan forma a nosotros”. Hemos construido nuevas tecnologías, y a medida que alcancen escala, darán forma a sus propios canales de despliegue. Tanto si esos canales nos resultan familiares como si son novedosos, los VE y las bombas de calor necesitarán una amplia aceptación y adopción para reducir las emisiones a escala mundial.
Nat Bullard es colaborador principal de BloombergNEF y escribe la columna Sparklines para Bloomberg Green. Asesora a empresas de tecnología climática en fase inicial y a inversores climáticos.
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