Bloomberg Línea — La disputa de los mayores bancos de Brasil por clientes de alta renta y del segmento privado ha traspasado fronteras y es más feroz en el estado de Florida, en Estados Unidos. En los últimos meses, la ofensiva en este mercado ha ido desde la contratación de nuevos dirigentes y la apertura de nuevas operaciones hasta agresivas inversiones en marketing.
El escenario es la creciente presencia de brasileños de altos ingresos que visitan, invierten o viven en Estados Unidos, principalmente en el llamado Estado del Sol. Los servicios ofrecidos por los bancos incluyen financiación inmobiliaria, inversiones, transferencias internacionales e incluso ayuda en la planificación de la inmigración. Miami, Orlando y Fort Lauderdale son las ciudades más buscadas.
El movimiento más reciente ha sido el de Banco Bradesco (BBDC4), que ha reforzado sus operaciones en el extranjero como parte de su estrategia para ganar cuota de mercado en el segmento de rentas altas, más resistente a los ciclos económicos adversos. En abril, el banco inauguró la nueva sede de Bradesco Bank, antiguo BAC Florida Bank (adquirido a finales de 2019), en Plaza Coral Gables, una área de lujo de Miami.
Con 4.000 metros cuadrados repartidos en dos plantas, Bradesco Bank se ubica en uno de los complejos comerciales considerados más modernos de la ciudad, con oficinas, tiendas, restaurantes y un hotel. El diseño de su nueva unidad en Miami se inspiró en la unidad ubicada en la Avenida Faria Lima, en São Paulo. Bradesco Bank tiene aproximadamente 10.000 clientes.
“Cuando compramos a BAC en 2019, el servicio estaba más dirigido al público latinoamericano, principalmente em Centroamérica. Hoy el número de brasileños representa más del 50% de la base. Nuestra estrategia es crecer en el segmento de clientes de altos ingresos, privados y el segmento prime, que quieren tener una parte de su inversión en los Estados Unidos. Es un banco con una fuerte naturaleza en la financiación de viviendas”, dijo Guilherme Leal, director responsable de Bradesco Private Banking, a Bloomberg Línea.
El ejecutivo dijo que está creciendo el número de brasileños que abren una cuenta en los EE.UU., con derecho a una tarjeta de crédito, a través de la plataforma digital llamada Bradesco Invest US, sin necesidad de ser residente.
Según él, con fondos a partir de US$10.000 es posible invertir en activos en el mercado estadounidense; y, para clientes del segmento privado con más de US$1 millón, tener gestión activa. Bradesco tiene una asociación con BlackRock para el área de inversiones dirigidas a estos clientes.
Itaú y Avenue
Miami también alberga el hub de Itaú para Latinoamérica en EE.UU.: el mayor banco de Brasil está presente en Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Uruguay. Pero hace más tiempo. Una de las principales y más evidentes inversiones del mayor banco en Florida fue el patrocinio maestro del Miami Open, uno de los torneos más tradicionales e importantes del circuito profesional de tenis, desde 2015.
El banco está presente en la ciudad desde 2007. Según Itaú, hay un creciente interés de los brasileños en diversificar sus activos en el exterior, algo que apalanca el crecimiento de Itaú Private International.
Entre los servicios más buscados por sus clientes fuera de Brasil están el de wealth planning (planificación patrimonial, tributaria, sucesoria, pre inmigratoria y de gobierno familiar), así como de banking (tarjetas, seguros, cambio de divisas) y crédito (liquidez, crédito inmobiliario, agronegocios, garantías).
“Nuestra arquitectura abierta contempla oportunidades de inversión y diversificación en muchas formas y productos para atender la demanda de cualquier cliente de private banking, desde ETFs, bonos y acciones hasta private equity, bienes raíces, capital riesgo, hedge funds y otros”, dijo Itaú a través de un comunicado.
En julio de 2022, Itaú adquirió la corredora Avenue, que opera en el mercado minorista con clientes brasileños interesados en invertir en activos del mercado estadounidense.
“Como una plataforma que ofrece a los brasileños acceso al mercado internacional, sea en la parte de inversiones o de servicios financieros, [...] tenemos una oficina en Miami con profesionales que sirven a inversores y clientes. La decisión de ir a la ciudad se basó en la capacidad de atraer talento y profesionales locales y la proximidad al público que buscamos”, dijo a Bloomberg Línea Carlos Ambrósio, director general de Avenue en Brasil.
Fintechs en la carrera por los altos ingresos
Pero no todos los bancos se dirigen directamente al segmento de private banking o de altos ingresos. Banco Inter (INTR), por ejemplo, adquirió en febrero de este año YellowFI, una empresa de concesión de crédito inmobiliario y gestora de fondos en EE.UU.; dos años antes, en 2021, ya había adquirido la fintech estadounidense Usend, centrada en las remesas internacionales realizadas por inmigrantes residentes.
El CEO de Inter, João Vitor Menin, dijo a Bloomberg Línea que el banco tenía alrededor de un millón de cuentas globales abiertas en dólares, con más de US$100 millones en depósitos e inversiones.
XP (XP) también tiene una oficina en Miami. En EE.UU., empezó a trabajar a partir de la demanda de un núcleo dedicado a atender a los family offices unifamiliares y multifamiliares. Más recientemente, la empresa de Guilherme Benchimol decidió hacer una inversión agresiva patrocinando el equipo Aston Martin, lo que incluyó llevar a clientes de private banking y wealth management al Gran Premio de Miami en mayo.
Un banco que ha estado prestando más atención a los clientes de private banking y de wealth management en Florida es BTG Pactual (BPAC11). Buscados por Bloomberg Línea, BTG y XP no comentaron.
Inversión en bienes raíces
El foco de los bancos brasileños en la financiación inmobiliaria en EE.UU., destacado por Bradesco e Itaú, puede entenderse por un ranking. Los brasileños están en el top 10 entre los extranjeros que más invierten en inmuebles en el sur de Florida, según un informe divulgado por Real Estate Investments by Borrero, una corredora local especializada en inversores latinoamericanos.
Las opciones de propiedades que se lanzan para uso e inversión comienzan en US$500.000 en el centro de Miami, por ejemplo. En zonas como Sunny Isle Beach, los inversores encontrarán proyectos de gama más alta a partir de US$5,5 millones de dólares. En Orlando, las propiedades parten de US$500.000, con las mismas condiciones de compra que en Miami para los compradores extranjeros (30% de entrada y financiación del resto).
“La posibilidad de comprar viviendas en Florida para obtener ingresos con el alquiler es uno de los aspectos más atractivos para los inversores brasileños. Es un negocio de bajo riesgo y que genera flujo de caja con los alquileres, pues los inmuebles pueden adquirirse totalmente amueblados y listos para vivir o alquilar”, explica Rodolfo Milanez, corredor que representa a la empresa en Brasil.
Según él, la mayoría de los clientes de renta alta de Brasil suelen estar familiarizados con el mercado. “También pueden estar buscando la protección de activos y tener una opción de casa de vacaciones para la familia en los viajes a Florida. A veces, la adquisición puede estar relacionada sólo con la inversión, o incluso sólo relacionada con el codiciado estilo de vida del sur de Florida”, dijo.
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