Ciudad de México — El modelo canvas es una metodología empleada para diseñar un modelo de negocio. Los emprendedores acuden a esta herramienta que consta de nueve puntos para plantear el camino de su startup, aunque es aplicable para cualquier tipo de negocio.
En otras palabras, el modelo canvas es un lienzo donde se ponen todos los puntos importantes al momento de desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes.
El concepto de modelo canvas fue desarrollado por los suizos Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, y su metodología basada en el design thinking (un pensamiento de diseño que promueve la creatividad colectiva) ha sido aplicada en empresas como IBM, Ericsson, Deloitte y 3M.
Los nueve segmentos que conforman el modelo canvas se describen a continuación:
1.- Segmento de clientes
Es lo primero que se tiene que definir, se trata de un grupo de consumidores potenciales que además de ser los receptores primarios de la propuesta de valor del negocio, comparten aspectos que los hacen más susceptibles a comprar tu producto o servicio.
Aquí es indispensable pensar si el negocio irá dirigido a empresas, B2B, o a consumidores finales, B2C.
En el tipo B2C se debe averiguar la edad, género, hábitos de compra, nivel socioeconómico, estado civil, grado de estudios, estilo de vida, expectativas sobre el producto o servicio, etcétera de los clientes potenciales.
En el caso de B2B se deben aterrizar aspectos como a qué ramo pertenece la empresa a la que le quieres vender, el tamaño, la facturación y la ubicación, entre otros.
2.- Propuesta de Valor
Esta parte es la columna vertebral del modelo canvas, pues aquí se establece lo que distingue a la startup, el valor que aporta el producto o servicio a los consumidores.
Para establecer la propuesta de valor se recomienda enlistar los beneficios (racionales y emocionales) que le ofrece tu producto o servicio, además de explicar cómo se resuelve su necesidad o dificultad, y detallar cómo crea valor.
3.- Canales de distribución
Se refiere a los medios a través de los cuales el cliente recibe la propuesta de valor como sitios de Internet, blogs, chats, redes sociales y apps.
En este módulo es posible combinar varios canales de acuerdo con la temporalidad, los movimientos del mercado, la respuesta de los consumidores y el propio desempeño de tu negocio.
4.- Relación con el cliente
Aquí se debe detallar el tipo de relación entre la empresa y los diferentes segmentos de clientes, lo cual es de suma importancia para atraerlos, retenerlos y fidelizarlos.
Entre las diferentes formas de relacionamiento se encuentra la directa, por ejemplo, incluye la interacción uno a uno entre el vendedor y el cliente en el establecimiento; la indirecta, que puede darse con el apoyo de un call center, redes sociales o un chat; y la mixta, que es una mezcla de las dos.
Asimismo, también se encuentran el canal individualizado (donde un mismo ejecutivo atiende siempre al cliente), el de autoservicio (que existe en muchos supermercados) y el colectivo (que ofrece atención a un grupo de consumidores mediante talleres, conferencias o seminarios).
5.- Fuentes de ingresos
Se refiere a los productos, servicios o actividades que generan un ingreso. Para que haya un balance positivo y una buena perspectiva de crecimiento, estos ingresos deben ser mayores a la estructura de costos de tu empresa.
Las fuentes de ingreso van desde el típico pago por un producto o servicio, hasta el pago por suscripciones, licencias, cuotas por uso o arrendamiento, etcétera. Se recomienda diversificar los ingresos mediante la creación de nuevos servicios periféricos.
6.- Recursos clave
Los recursos clave en el modelo canvas son los elementos que te permiten procesar, gestionar y acercar tu propuesta de valor a los clientes.
Estos pueden englobar recursos financieros (capital de trabajo, líneas de crédito, factoraje financiero, etcétera), físicos (maquinaria, equipamiento/mobiliario, medios de transporte) e intelectuales como marcas, licencias, manuales, patentes, contratos, software) y humanos (socios y empleados).
Se recomienda analizar qué recursos se pueden optimizar y de cuáles se puede prescindir para una segunda etapa.
7.- Actividades clave
Ligado a la propuesta de valor, estas son las actividades que se realizan todos los días, relacionadas con la gestión y la operación, para que el negocio funcione.
Estas actividades son clave para el cumplimiento de los objetivos, y deben estar siempre orientados a fortalecer la relación con los clientes.
8.- Socios clave
Los socios son esos aliados estratégicos que ayudan a alcanzar los objetivos de negocio.
Entre estos socios se pueden encontrar empresas, particulares, aceleradoras de negocios, fondos de capital emprendedor, agrupaciones gremiales, organizaciones de la sociedad civil, proveedores, y gobierno.
9.- Estructura de costos
Este apartado del modelo canvas agrupa los costos de la empresa a partir de los gastos relacionados con los socios clave, las actividades clave, los canales de distribución y los recursos clave.
Aquí es importante identificar los costos fijos; es decir, aquellos que debes saldar mes con mes independientemente de las variaciones en la producción; así como los costos variables; aquellos que cambian de acuerdo con el volumen de producción (agua, electricidad, materias primas, etcétera).
Tener esto claro ayuda a garantizar la operación diaria del negocio en el día a día, prever su viabilidad en el corto y mediano plazo, y estimar su rentabilidad.
