Bogotá — Para que un negocio crezca y llegue al éxito es imposible administrarlo de manera improvisada o sobre la marcha. Pese a que como emprendedor se debe estar preparado para eventualidades y retos inesperados, la planificación es esencial para lograr los objetivos empresariales.
En pandemia muchos desempleados decidieron incursionar en el mundo del emprendimiento y muchos de estos aún sobreviven. Mibanco, una entidad del Grupo Credicorp, entregó 5 recomendaciones para que dichos emprendimientos encuentren la manera de maximizar sus inversiones a partir de un impulso en sus ventas.
Paso 1: Analice su negocio
1. Analice la esencia de su negocio
- ¿Qué vende?
- ¿Qué compran sus clientes?
2. Analice sus fortalezas como negocio: para ofrecerle a su cliente exactamente eso
- ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿En qué es particularmente bueno?
- ¿En qué debería o podría mejorar?
- ¿Cómo puede “sacarle el jugo” a sus fortalezas para dar mayor valor al cliente?
- ¿Qué puede hacer para suplir sus carencias?
Paso 2: Analice a su cliente
- Para que le dé un valor diferenciado pregúntese: ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo los puede dividir o agrupar?
- Lo puedo hacer según:
o Sexo
o Hábitos de compra
o Frecuencia de compra
o Estado civil
o Rol en la familia
o Gustos
o Personalidades
Paso 3: Analice el entorno de su negocio:
- Macroentorno: compuesto por todo aquello que le afecta pero que no puede cambiar como la economía, la tecnología, la política, la sociedad, la pandemia. Por lo tanto, lo que uno debe hacer es tratar de sobrellevar la situación (si es un contexto difícil) o encontrar oportunidades.
- Microentorno: son igualmente elementos externos a la empresa, pero con los que el negocio interactúa. Existen 5 fuerzas con las que interactúa un negocio:
o Clientes: un cliente tendrá mucho poder de negociación cuando hay muchos negocios que ofrecen lo mismo o cuando compra en cantidades grandes.
o Proveedores: si un proveedor tiene mucho poder, podrá incidir en los costos del negocio, por eso se recomienda que uno tenga varios proveedores.
o Productos sustitutos: Vigile si hay cambios de precio importantes en aquellos productos que tienen el mismo objetivo que el suyo, ya que puedan afectar las ventas de su negocio.
o Competencia actual en el mercado de negocio: revise si su negocio es altamente competitivo, o, en otras palabras, si hay muchas personas ofreciendo lo mismo.
Paso 4: Arme su estrategia para vender más
- ¿Por qué el cliente debería comprarle a usted? ¿Cuál es su diferenciación con respecto al resto? Uno debe construir su valor diferencial, que puede ser por:
o Local: es más cómodo, amplio, mejor ubicado que el de la competencia
o Producto/empaque: su producto es distinto, novedoso o su empaque está bien presentado, protege bien al producto, es práctico; etc.
o Variedad vs. especialización: su tienda tiene mucha variedad, está bien surtida, o tal vez suceda lo contrario en tanto que se enfoca en un solo rubro donde los clientes pueden encontrar cosas que no encuentran en otro lado
o Tipo de servicios ofrecidos
o Promociones
o Atención al cliente: ¿es excelente, distinguida o mejor que la competencia?
- Si uno no logra establecer una diferencia con respecto a la competencia el cliente no tendrá otra opción que basar su decisión de compra evaluando y comparando solamente el precio, y eso efectivamente es lo que se quiere evitar. Para ello uno debe ofrecerles valor agregado.
- Importante: establecer una diferencia no es suficiente pues uno debe saber comunicarla. Recuerde que lo que no se comunica, ¡no existe!
Paso 5: ¡Tome acción!
- Debe trazarse objetivos, los cuales deben ser claros, específicos, medibles, alcanzables y con fecha límite en el tiempo. Si uno no los construye de esta manera, no es un objetivo, sino un bonito deseo.
- Importante: realice un cuadro que plasme los objetivos, actividades críticas (¿qué se tendrá que hacer para alcanzarlos?), indicadores (¿cómo se medirá el resultado de las acciones?), fecha límite (¿cuándo se compromete a realizar cada acción?) y quién será el responsable de cada actividad.
