Montevideo — Guido Grinbaum, fundador de DeRemate y ZonaProp, vive en Uruguay hace más de dos años, donde ahora invirtió en busca de hacer escalar a la tecnológica SmartBot, una aplicación omnicanal para la relación con los clientes a través de inteligencia artificial. El emprendedor argentino es parte de un conjunto de empresarios tecnológicos que eligieron instalarse del otro lado del Río de la Plata, entre otras cosas, por críticas al régimen impositivo en Argentina y al clima de negocios.
“Argentina necesita una reforma impositiva importante”, dijo Grinbaum durante una entrevista con Bloomberg Línea, en la que señaló que “en los últimos años no ha sido muy bien visto” ser empresario en su país, al señalar dificultades para encontrar incentivos en la inversión.
Grinbaum también analizó la necesidad de desarrollar en Uruguay mayor cantidad de especialistas en distintas áreas tecnológicas, y dijo que el gobierno debe incentivar las carreras y universidades vinculadas a esa industria. “Te rinde mucho más la materia prima de tecnología de un país que incluso la soja”, afirmó al aludir al consumo de trabajadores con salarios por encima de la media y el “circulo virtuoso” de conformar un ecosistema tecnológico.
Además contó las aspiraciones de introducir SmartBot en Brasil y México, entre otros mercados de LatAm, y analizó las claves para hacer escalar un negocio tecnológico.
La siguiente entrevista fue editada por motivos de extensión y claridad.
¿Por qué resolvió invertir en una startup uruguaya?
La decisión no es porque es una startup uruguaya sino porque me encantó el equipo, el producto y la visión. La manera de conocerlos fue muy de casualidad. Estoy viviendo en Uruguay y me estoy conectando con el mundo emprendedor y tecnológico que está en un momento de efervescencia. Es un momento espectacular porque tiene la materia prima desde la preparación de la gente y acá el mercado es el mundo. Eso lo terminó de demostrar la pandemia. Y la calidad de vida hoy es muy importante en la decisión laboral de cada uno, entonces si uno puede combinar calidad de vida con trabajo es el mundo ideal. Invertí en Smartbot porque conocí a los fundadores en una reunión. Me contaron lo que hacían y no les creí, para ser sincero. Les dije: bueno, si quieren hacemos una reunión, me muestran el producto y lo vemos, porque es bárbaro lo que contás pero parece ciencia ficción. Tuvimos esa reunión y al día siguiente dije: quiero estar adentro porque es un producto para ir al mundo entero y hay que hacerlo escalar.
¿Qué espera del negocio?
Que sea uno de los jugadores mundiales. Va a haber muchos. No creo que haya un winner stakeholder. Pero apunto a que sea uno de los jugadores mundiales con presencia en muchos países como un software para integrar la comunicación centralizada a través de los diferentes canales. Espero que sea un jugador relevante a nivel mundial y creo que puede serlo. Lo primero que les dije es: ustedes pueden ser el próximo unicornio uruguayo. Se me adelantó otro la semana pasada (por Nowports), pero bueno, ahora sería el tercero. Esto es bueno. Lo que termina pasando es que se empieza a generar en la cabeza de la gente que se puede generar impacto a nivel mundial y eso está buenísimo.
¿De cuánto fue la inversión y de qué modo ingresa usted?
El monto por ahora es confidencial, pero es un monto importante. Yo entro al directorio pero en una etapa inicial casi como una especie de CEO interino para poder armar el equipo y la empresa. Hoy mi rol es un rol de liderazgo porque soy la persona que tiene experiencia en haber armado compañías, por lo que el equipo me permitió tomar un rol de armar el business plan y donde estoy liderando el equipo que ya existía y el que estamos incorporando. Estoy liderando fundamentalmente lo que tiene que ver con la comercialización fuera de Uruguay. Estamos armando equipos de comercialización para buscar clientes fuera de Uruguay. El producto es super destacado y es un pecado que no puedan acceder a compañías de primer nivel.
Usted fundó distintas empresas que luego fueron vendidas. Hoy en Uruguay distintas tecnológicas están siendo adquiridas desde el exterior. ¿Qué recomienda usted para escalar?
En primera instancia un product market fit. Lo mejor es encontrarlo en el lugar donde vos vivís porque logras el feedback directamente de los clientes y de lo que está pasando. Cuando vas a lanzar un producto tenés que elegir en qué lugar lo vas a lanzar y a ese lugar tenés que ir a vivir. Tenes que estar muy cerca del mercado. Una vez que encontras tu product market fit en Uruguay, lo que propongo es salir lo antes posible afuera y salir a buscar países donde más podes escalar. Esto también es una batalla por el funding. Si vos vas a tener gente haciendo cosas medianamente parecidas en otras partes del mundo, los inversores van a fondear aquellas compañías que apuntan a un mercado de mayor potencial. Si vos tenés el producto tuyo en Uruguay y tenés uno igual en Brasil, y vas a pitchear a los inversores, van a invertir en el producto brasilero porque el mercado es más grande y el pay back es más grande. Es un tema de economía de escala. Si yo tuviera recomendar diría de elegir un país grande para desarrollarlo y salir a levantar plata para lanzar en otro país. No te quedes en Uruguay. Eso no significa que no sigas trabajando en Uruguay. En Smarbot lo primero que hicimos fue abrir en Argentina, Brasil, México, Colombia y Chile. Hoy el foco mayor es ganar mercado en México y Brasil. El objetivo es que la inversión que hago yo le permita tener clientes de alto nivel en esos países. Lo mío fue un seed. Y recién ahí salir a buscar una ronda importante para poder escalarlo.
La idea entonces es primero profundizar el negocio en México y Brasil para buscar una ronda Serie A.
Esa es la idea. Tener clientes satisfechos de alto nivel en esos dos países demuestra que tenemos un producto y un equipo que puede tener una buena performance. Algo que es importante es que esta industria de los bots está en el inicio desde mi punto de vista. Hay muchas plataformas que fueron desarrolladas para cada una de las verticales pero no hay nadie que vaya a todas y menos que sea texto y voz ida y vuelta. Claramente está buenísimo porque con los crecimientos que están teniendo las compañías los costos son enormes entonces claramente esto hay que automatizarlo con inteligencia artificial.
¿Tienen algún objetivo de llegada o de clientes en Brasil y México en particular?
Para este año queremos tener 50 clientes en Brasil y 50 en México de todos los niveles. Sí aspiramos a tener por lo menos dos grandes en cada uno de esos países.
¿A qué cantidad de gente podrían llegar con los clientes?
En uno de esos dos países ojalá podamos cerrar con una telefónica muy grande que tiene millones de clientes. Esa sería también una prueba de fuego. Hoy en Uruguay tenemos de clientes a la (mutualista) Asociación Española, que es un cliente que maneja 400 mil usuarios. Pero claramente necesitamos empresas de renombre para poder ir a una ronda A.
¿Hoy en día ya tienen clientes en estos países?
No. Estamos avanzados con algunos.
¿Por qué cree que distintos empresarios argentinos se han instalado en Uruguay?
Se sumaron varias cosas. Lo primero fue una serie de cambios que no creo que hayan sido beneficiosos para los empresarios en Argentina. Entre comillas, en los últimos años ser empresario en Argentina no ha sido muy bien visto. Yo tengo compañías con miles de empleados, les doy trabajo. Tengo una compañía con 250 empleados, invertí en una que fabrica blisters para medicamentos con 120 empleados, producimos, distribuimos, y tomamos riesgos en un mundo complejo. Creo que también Argentina necesita una reforma impositiva importante, porque claramente con el riesgo que tomás la presión impositiva es exageradamente alta. Y después también ayudó mucho la pandemia. Yo me instalé con mi familia en Punta del Este y nunca creí en mi vida que podía trabajar de manera virtual y aprendí a las fuerzas que hasta se trabaja mejor. La cuarta cosa es que muchos empresarios de tecnología de Argentina se mudaron en Uruguay, lo que termina haciendo que se arma un ecosistema donde te encontrás con ellos y te enriquece. Y es más fácil también que encontrarse en Buenos Aires. Creo que fue una combinación de cosas. Y suma también un gobierno que decidió abrazar la bienvenida a gente que quiere apostar a Uruguay. Todo eso hace un círculo virtuoso importante. A medida que sigan apareciendo unicornios uruguayos, o compañías extranjeras compren, son demostraciones importantes de valor. Esas cosas empiezan a resonar también en la cabeza de mucha gente.
¿En el plano fiscal cómo son las diferencias? ¿Está conforme con los beneficios que otorga Uruguay?
Las diferencias en el esquema fiscal son sustanciales. Uruguay claramente está en un programa de incentivos para la industria de tecnología y para la instalación de empresarios.
¿Cómo pueden aportar los argentinos al ecosistema tecnológico?
Lo que más se necesita hoy es talento tecnológico. El único problema que tiene Uruguay es de costos: es muy caro a nivel mundial. Por otro lado está a la altura de Estados Unidos y Europa. Tampoco podríamos decir que es carísimo. Pero lo otro que pasa es que hay una enorme falta de oferta de talento tecnológico. Uruguay recién ahora entra en una primera etapa de desarrollo de talento cuando países como Brasil o Argentina han entrado a principios del 2000. Lo que siempre hablamos es cómo aceleramos el desarrollo del talento tecnológico en Uruguay. A nosotros nos cuesta horrores conseguir talento uruguayo, y estamos como mordiéndonos la cola (con otras empresas) robándonos la gente entre nosotros. Y es una tontería porque además generamos una inflación que no le beneficia a nadie. El principal desafío es cómo el gobierno promueve carreras tecnológicas y la instalación de más universidades tecnológicas. El mundo entero requiere talento tecnológico. Hoy estamos tres a uno en demanda contra oferta.
¿De qué forma este boom de empresas tecnológicas puede potenciar el desarrollo económico del país?
La gente que se instala ahí es gente que consume, que requiere otro tipo de cosas. Yo llegué a Uruguay y me compré mi casa, mi auto, voy a comer afuera, compro en el supermercado. Compro la ropa en Uruguay. Te mueve el consumo de punta a punta desde la construcción hasta el consumo interno. Desde el punto de vista de si metes a los uruguayos en el mundo tecnológico hay un crecimiento de sueldos fenomenal. Un buen gerente administrativo gana infinitamente menos que un buen gerente de tecnología. Eso hace que suba el PIB per cápita de la población. Si empezas a migrar eso hace que suba el nivel económico, con gente de más ingresos. Te arrastra todas las otras industrias.
¿Cómo lo ve en relación al tema demográfico de una población envejecida? ¿Cómo concibe el mercado interno en el mediano plazo?
La soja de hoy, que además tiene un límite que es lo que podes sembrar, es la materia prima de la gente en el mundo de la tecnología. Y te rinde mucho más la materia prima de tecnología de un país que incluso la soja. Porque la soja la único que el país recibe son los impuestos de la venta. En el caso de la tecnología, además del impuesto, el consumo interno que te genera y el circulo virtuoso. Creo que va a seguir creciendo. Otra cosa que estoy viendo es la inversión inmobiliaria. Hay gente que está apostando. Alguien lo dijo y yo lo repito: Uruguay podría ser el Singapur del futuro en muy pocos años. Singapur lo logró siendo el centro de distribución entre Asia y Europa y Estados Unidos y se transofrmó en lo que es. Hoy en día Uruguay lo puede hacer como un hub más tecnológico. No es un tema competitivo. No es: este o el otro. Es: este y el otro. Argentina debería hacer lo mismo. El mundo de la tecnología no para. Hay lugar para todos. El tema es que quien antes entra, antes mejora el PIB de su país, que cascadea en todos los otros servicios.
