Bloomberg Línea — Si bien América Latina tiene una tradición en materia de emprendedurismo, ahora es una constante en los países de la región tras la reconfiguración que sufrieron las economías a causa de la pandemia de Covid-19. Cifras de la Asociación para Inversores de Capital de Riesgo en América Latina (LAVCA), señalan que en 2021 los emprendimientos latinoamericanos atrajeron US$15.300 millones de capital inversor.
Esta cifra representó un aumento de más del 200% en comparación con las inversiones captadas por los emprendedores en 2019.
Sin embargo, la mayoría de emprendimientos están en constante riesgo de caer en el ‘valle de la muerte’, un término que surgió en las escuelas de negocios para describir el momento en el que los emprendedores se quedan sin recursos de financiación para continuar con su negocio.
¿Cuál es la etapa del ‘valle de la muerte’?
De este proceso ningún emprendimiento está libre y puede generarse por la sumatoria de diferentes obstáculos o errores.
Según lo define la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, este es el “período en el que los proyectos aún son insolventes, donde los costos son mayores que los beneficios” y suele presentarse, especialmente, en los primeros meses, cuando el emprendimiento está en marcha.
Se señala que es un proceso en el que todos los emprendedores pueden caer por las estimaciones de fracaso de las nuevas empresas. Cifras de National Business Capital precisan que las ‘tasas de fallas de inicio’ de los emprendimientos rondaron el 90% en 2019. Ese reporte señaló que en el primer año fracasa el 21,5% de nuevas empresas; el segundo año un 30%; en el quinto año el 50%; y en el décimo año hasta el 70% de este tipo de negocios pueden terminar.
El ‘valle de la muerte’ es entonces la etapa en la que el flujo de caja del emprendimiento es insuficiente para cubrir los gastos antes de que el producto o el servicio genere ingresos reales.
¿Cómo salir?
Una investigación del Harvard Business Review (HBR) destaca que hay dos preguntas clave que los emprendedores deben hacerse: “1) ¿Tienen el modelo de negocio adecuado? y 2) ¿Tienen ambiciones de crecimiento?”.
Para responder a la primera, Thomas Ritter y Carsten Pedersen, señalaron en un artículo que se deben poner en marcha dos exámenes del modelo de negocio que sugiere Joan Magretta: la prueba narrativa y la prueba de los números.
Una vez que se comprueba que hay lógica en el modelo de negocio e ingresos que supera los gastos, se pasa a la etapa de ‘ambiciones de crecimiento’, que son los objetivos a largo plazo que permitirán atraer capital y superar parte del estado del ‘valle de la muerte’.
La investigación encontró cuatro fases de las nuevas empresas y las acciones que deben tomar para emerger de esta etapa y crecer:
- Shape-ups: empresas que ya alcanzaron sus objetivos de crecimiento pero no han logrado un modelo de negocio que funcione. “Las shape-ups se enfrentan al importante reto de (re) inventar sus modelos de negocio, ya sea a través de la innovación, el desarrollo empresarial, el reposicionamiento estratégico o la desinversión”, precisa el artículo de HBR.
- Stand-ups: tras alcanzar el tamaño previsto, los emprendedores deben centrarse en estabilizar el modelo de negocio. En esta fase el emprendimiento ha abandonado “momentáneamente” el ‘valle de la muerte’, pero debe proteger el modelo de negocio y salvaguardar las inversiones.
- Empresas emergentes: tienen un objetivo de crecimiento ambicioso pero aún falta encontrar un modelo de negocio adecuado. “En una startup nada está arreglado y todo cambia en la búsqueda de un modelo de negocio rentable y sostenible”, aunque estas inversiones suelen ser bajas.
- Scale-ups: al encontrar un modelo de negocio adecuado, los emprendimientos pueden optar por aumentar su volumen en dos caminos: “En primer lugar, la escala puede provenir de la incorporación de un número cada vez mayor de clientes. En segundo lugar, la escala puede provenir de la réplica del modelo de negocio original, como se ve en los sistemas de franquicias”.
Otras estrategias para sobrevivir al ‘valle de la muerte’
Los expertos también señalan que contar con un plan financiero y operativo para crecer de manera ordenada es una necesidad, al tiempo que se debe contratar talento humano que complemente las capacidades del fundador o creador del emprendimiento.
“En muchas ocasiones el emprendedor empieza a vender, pero no visualiza, no planea, no entiende la industria ni a la competencia y realmente eso se empieza a convertir en un problema”, señaló Denis Yris, director general de WORTEV, en una entrevista reciente a Bloomberg Línea.
Por su parte, HubSpot, compañía de gestión de relación de clientes (CRM), presentó dos errores frecuentes que suelen frenar la estabilización y crecimiento del modelo de negocio de un emprendedor:
- Conocer al cliente: hacerlo evitará gastos y esfuerzos para atraer compradores y así enfocar mejor productos y servicios. “Conocer profundamente al cliente al que quieren llegar aumenta hasta 18 veces los ingresos de las compañías, a través de ventas más efectivas”, según cálculos de la empresa.
- Alta atención en canales digitales: La pandemia modificó los hábitos de consumo de muchos colombianos y disparó las consultas y transacciones a través de canales virtuales. En ese orden de ideas, los emprendedores no pueden perder de vista sus páginas web como un canal costo-eficiente para conectarse con sus clientes.
