La startup mexicana Kavak abrió su espacio de reacondicionamiento de vehículos y su sucursal en São Paulo hace seis meses. Recién llegada al mercado de compra y venta de vehículos usados en Brasil, Kavak llegó al mayor mercado de América Latina con grandes ambiciones. Uno de ellos es la expansión a Río de Janeiro, anunciada este lunes.
El año pasado, Kavak dijo que invertiría R$ 2,5 mil millones (US$500 millones) en Brasil. De ese valor, la empresa destinó inicialmente R$550 millones (unos US$103 millones) para el estado de Río, que se utilizarán para establecer la operación y comprar autos usados.
A partir de este lunes 31, Kavak comienza oficialmente a operar un sitio web y una aplicación en Río de Janeiro y abre una sala de exposición en Botafogo Praia Shopping. Una segunda tienda está prevista para el 7 de febrero, en el Shopping Nova América.
Capitalizada, Kavak apostó por la experiencia del consumidor para ganar clientes en el país. En la llamada “Ciudad Kavak”, infraestructura en el área industrial de Barueri, en São Paulo, la startup creó un viaje para mostrarle al cliente que es posible comprar autos usados por e-commerce.
Las puertas automáticas dirigen a los clientes a las habitaciones con pantallas que muestran paso a paso cómo vender y comprar un automóvil a través del sitio web de Kavak. Funciona así: Kavak compra un vehículo usado que tiene menos de 10 años, lo analiza y lo reacondiciona al llamado “estándar Kavak”. Las fallas se corrigen en Kavak City, que cuenta con mecánicos, un taller de reparación de neumáticos, además de una estructura de iluminación para identificar fallas y un estudio para fotos del auto que se publican en el mercado.
Pero no todas las reformas se realizan en la ciudad de Kavak. La empresa también tiene alianzas con terceros, como hojalatería y pintura, lo que hace que el vehículo tarde alrededor de 15 días en ser puesto a la venta.
Para los que quieren venderle el coche a Kavak, el presupuesto se hace online y el establecimiento de precios utiliza un algoritmo de tecnología propia de la startup. El trato se puede cerrar en línea y el cliente puede recibir el pago el mismo día. Kavak también tiene alianzas con notarios que verifican y cuidan la parte documental de la transacción.
Kavak ofrece una garantía de dos años y una política de devolución de siete días o 300 km, además de alianzas con instituciones financieras para la financiación de vehículos. Los clientes de São Paulo pueden optar por recibir el automóvil en su domicilio. En Río, esta opción estará disponible en marzo. Para quien venda el vehículo, la entrega se puede realizar en uno de los showrooms de la empresa.
En Kavak City, se hace todo lo posible para presentar a la empresa no como un competidor en el sector de los vehículos, sino como una big tech. En el camino, los consumidores tienen computadoras a su disposición para consultar el sitio web de la empresa. La idea es mostrar que todo eso se puede hacer digitalmente. Con Mercedes y BMW en exhibición, Kavak quiere que la compra de autos usados también sea algo “cool”, además del auto popular. Se trata de un modelo similar al de la empresa estadounidense Carvana, el minorista online de coches usados de mayor crecimiento en Estados Unidos.
El hub para clientes similar a la unidad de São Paulo también debiera llegar pronto a Río de Janeiro. El plan de la startup es construir un inventario de más de 4.000 vehículos en Rio. A partir de marzo, la empresa prevé abrir 11 nuevos espacios físicos en el estado, creando casi mil nuevos puestos de trabajo.
Las cifras de la empresa, valoradas en US$ 8,7 mil millones, ya preocupan a los concesionarios de automóviles en Brasil. En Latinoamérica, Kavak cuenta con 40 centros logísticos y espacios de reacondicionamiento de vehículos, además de más de 5.000 empleados (2.000 solo en Brasil). Para fines de este año, Kavak espera superar los 100.000 vehículos comprados para inventario y vender 50.000 automóviles en Brasil. La compañía no reveló cuánto vendió en 2021.
El presidente de Fenauto (Federación Brasileña de Asociaciones de Concesionarios de Vehículos a Motor), Enilson Sales, dijo que las empresas que están hoy en el mercado ven a Kavak “en un principio como un depredador, que puede venir a hacerse con una tajada de la pizza del mercado”.
El enfoque de Kavak durante su primer año en Brasil fue comprar autos de personas para crear inventario. Hemos llegado a un momento muy atípico a nivel mundial donde hay escasez de producción de autos nuevos, tenemos una dinámica donde la demanda ha aumentado mucho
Roger Laughlin
“Pero seguramente esta empresa hará que el mercado se mueva mucho más y, en mi opinión, Kavak terminará ajustándose como una empresa más que compra y vende vehículos en este entorno. Con mucho más dinero, con una estrategia mucho más agresiva para el mundo virtual, pero básicamente una réplica de una tienda de automóviles en un tamaño súper grande, con varios tentáculos y varias sucursales operando en varios lugares, y una estrategia de marketing básicamente enfocada en el entorno virtual”, dijo Sales.
Fenauto ha discutido con Kavak para que esta entrada en el mercado brasileño “se haga de manera positiva para complementar el mercado, y no canibalizar”, comentó Sales.
Además de los revendedores tradicionales, en Brasil, Kavak peleará por el mercado con empresas de alquiler, como Unidas y Localiza, que también entraron como competidores de alto poder adquisitivo. El unicornio brasileño Creditas también anunció el año pasado su unidad de negocios de compra y venta de vehículos usados, que complementa el ecosistema de vehículos fintech, que funciona con financiamiento y préstamos garantizados.
“Cuando cualquier jugador entra en cualquier mercado con un poder adquisitivo muy alto, desequilibra las relaciones al principio, aunque estas relaciones se ajusten después”, explicó Sales.
La propuesta de la asociación es que Kavak privilegie a los asociados de Fenauto para que tengan acceso a reponer los inventarios de vehículos comprándolos a Kavak a precios más competitivos, o que los vehículos se presenten primero a los asociados antes de estar disponibles en el mercado para el público en general.
Pero el cofundador de Kavak y presidente de la operación brasileña, Roger Laughlin, dijo que el enfoque de Kavak durante su primer año en Brasil fue comprar autos de personas para crear inventario. “Hemos llegado a un momento muy atípico a nivel mundial donde hay escasez de producción de autos nuevos, tenemos una dinámica donde la demanda ha aumentado mucho pero la oferta no ha aumentado. Uno de los diferenciales de Kavak es que compramos directamente a los consumidores finales”, dijo.
Según Laughlin, Kavak está dispuesta a ofrecer inventario a las filiales de Fenauto en el futuro, pero dijo que hoy “los autos que tenemos son autos para nuestros consumidores, precisamente porque no hay exceso de autos en el mercado”.
“Nuestro propósito es tratar de llegar a la mayor cantidad posible de brasileños. Somos una marca de consumo, una marca de compra y venta de automóviles. Nuestra propuesta de valor nunca ha sido ofrecer un canal de venta B2B para que las empresas compren coches Kavak. No hay exceso de vehículos para que podamos explorar otros canales de venta. Por otro lado, creo que el mercado es lo suficientemente grande para todos nosotros”.
El mercado de autos usados en Brasil
Según Laughlin, Brasil tiene el tercer mayor mercado de autos usados del mundo, pero también uno de los más dispersos, en el que el 50% de las transacciones son realizadas por particulares a través de portales como Webmotors, OLX y Mercado Livre.
“No es que Kavak venga aquí a sacar jugadores del mercado. Estamos formalizando y trayendo una oportunidad diferente para que los consumidores tengan la mejor experiencia de compra. Creemos que esto beneficiará a todos en el mercado”, el dijo.
Según Fenauto, en 2021, Brasil vendió más de 15 millones de autos usados, un aumento del 17,8% en comparación con 2020. Considerando que el precio promedio de un auto usado es de R$ 40 mil, anualmente el mercado brasileño de autos usados genera R$ 600 mil millones.
“El auto usado está sobrevaluado, con precios muy altos porque faltan autos nuevos. Normalmente, cuando falta un bien en el mercado, todos los bienes que lo reemplazan ganan precio”, recordó Ventas.
De México para el mundo
Laughlin es venezolano, pero dejó el país en 2009 porque no vio oportunidades profesionales debido a la crisis económica y política del país. Se mudó a Argentina con su familia. Pero en medio de la crisis económica mundial, fue en Brasil donde Laughlin encontró trabajo. Hizo un curso intensivo de tres meses, aprendió portugués y se mudó a São Paulo en enero de 2010. “Era la tierra de las oportunidades, todo estaba pasando en Brasil”, dijo.
La primera experiencia de Laughlin en Brasil fue como consultor de Bain and Company. Luego pasó tres años trabajando en Groupon antes de administrar la operación de ventas a nivel nacional. En agosto de 2014, se mudó a México para ser el director de ventas de comercio electrónico Linio.
Allí conoció a su socio y CEO de Kavak, Carlos Ottati. “Tuvo una mala experiencia vendiendo su auto en Colombia. Cuando empezamos a hablar de eso, vimos que era un problema muy grande, especialmente en este tipo de mercado en los países emergentes”.
Laughlin, Carlos y Loreanne Ottati fundaron Kavak en 2016. Después de cuatro años y medio, expandieron la empresa más allá de la Ciudad de México, llegaron a Guadalajara y luego compraron Checkars para iniciar operaciones en Argentina en 2020, el año en que Kavak se convirtió en la primera multimillonaria de México. puesta en marcha.
“Fue nuestro primer emprendimiento propio, pero ya hemos sido parte de otras empresas que nos enseñaron mucho, entonces creo que esto fue fundamental para el tipo de negocio que construimos para que Kavak pudiera escalar de manera saludable en diferentes mercados”, dijo Laughlin.
El negocio que construyó Kavak es intensivo en capital y requiere infraestructura. Si necesitaba efectivo, Kavak pudo vender su idea de corregir la asimetría de información de las ventas de autos usados -el vendedor sabe lo que vende pero el comprador no sabe lo que compra- a los capitalistas de riesgo más grandes del mundo, tales como como Tiger Global, D1 y SoftBank.
“Nuestro negocio es mucho más que resolver esta parte transaccional. Queremos acompañar al consumidor durante toda su vida. No venimos con experiencia en la industria del automóvil. Venimos de diferentes industrias y nuestra experiencia es resolver problemas complejos para los clientes de la manera más simple posible”.
Kavak aún no es rentable porque financia su crecimiento y expansión. Antes de generar liquidez para estos inversionistas con una OPI (lo que no debería suceder este año, según Laughlin), Kavak tiene una estrategia de crecimiento no solo en Latinoamérica, sino también fuera de la región.
“Siempre hemos considerado a Kavak como una solución global”, dijo Laughlin. A Bloomberg News, una persona familiarizada con el asunto dijo que la startup está mirando a Turquía como su próximo objetivo. “Buscamos mercados grandes y complejos donde la experiencia de comprar y vender un auto es muy problemática”, dijo el ejecutivo.
(Este texto ha sido actualizado; el valor de la inversión en Río de Janeiro es de R$ 550 millones, no de R$ 500 millones)
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