Miami — Cada año cerca de 2 millones de brasileños acuden al ortodoncista e inician un tratamiento para enderezar sus dientes. De ellos, el 95% termina usando aparatos de ortodoncia porque, hasta hace poco, eran significativamente menos costosos que los alineadores invisibles. Pero la startup SouSmile está tratando de hacer que los alineadores invisibles sean más accesibles, y los inversores están apostando por ella.
Hoy, SouSmile anunció el cierre de una ronda de Serie B de US$18 millones liderada por Kaszek Ventures, con la participación de Chromo Invest, GFC, Atmos Capital, Allievo y Endeavor Scale-up Ventures.
“Es más higiénico, más cómodo, más predecible, pero termina siendo demasiado caro para el cliente promedio”, dijo Michael Ruah, CEO y cofundador de la empresa, citando que tradicionalmente, los alineadores transparentes cuestan alrededor de R$12 mil (US$2.140). La empresa no reveló sus precios, pero al enviar mi propio pedido en el sitio web de la empresa, supe que los alineadores de SouSmile cuestan alrededor de R$4,5 mil (US$803).
Si bien la startup suena como la equivalente de la estadounidense Smile Direct Club, que proporciona un modelo directo al consumidor, en realidad ella es más similar a Invisalign, dijo Michael Ruah.
La empresa vende alineadores transparentes directamente a los consumidores, pero emplea dentistas y dentistas socios que trabajan en el proceso de enderezamiento. Un usuario compra los alineadores en el sitio web de SouSmile y luego va a un dentista para que los ajuste y acompañe el proceso.
Hasta la pandemia, SouSmile, que se fundó en noviembre de 2018, atendía a los clientes solo en sus propias clínicas, pero se vieron obligados a cambiar y descubrieron un modelo de crecimiento aún más rápido. “Como controlamos la cadena de suministro, pudimos cambiar rápidamente”, dijo Ruah.
“Hay 50 mil clínicas dentales en Brasil y, en promedio, ellas tienen un 40% de capacidad ociosa en sus clínicas, por lo que pueden poner algunas horas en nuestra plataforma”, dijo Ruah.
Con este nuevo enfoque, SouSmile se expandió de 2 a 30 ciudades alrededor de Brasil en solo un año y medio.
“Nuestro modelo directo al consumidor nos permite controlar el precio final, pues se venden otros alineadores transparentes al dentista, quien luego los revende e incluye sus ganancias”, agregó Ruah.
El mercado ortográfico de EE. UU. (el más grande del mundo, con aproximadamente 3 millones de casos cada año), atiende a una población 75% compuesta por adolescentes, pero en Brasil la franja de edad es más grande y vemos una división 50/50 entre adolescentes y adultos.
“La gente de Brasil tarda más en tener suficiente dinero para empezar a preocuparse por su salud dental”, dijo Ruah.
Desde la creación de la empresa, la compañía ha tratado a unas siete mil personas y ahora tiene ubicaciones emblemáticas en Río, São Paulo, Belo Horizonte y Brasilia.
Uno pensaría que con una startup técnica como esta, Ruah sería un ex ortodoncista, por ejemplo, pero ese no es el caso. Él es mitad portugués y mitad estadounidense, hijo de un emprendedor, y estudió en la Universidad de Pensilvania, en los EE. UU. Quería mudarse a Brasil por motivos personales y siempre había soñado con iniciar su propia empresa en el sector de atendimiento directo al consumidor (DTC), admirando a Warby Parker, que también viene de la Universidad de Pensilvania.
Al igual que muchos emprendedores en América Latina, Ruah miró al extranjero para ver qué fue exitoso y, después de un análisis, se dio cuenta de que el mercado de la alineación de dientes estaba listo para la innovación y dio el paso.
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