Bloomberg Línea — Cuando el empresario Juan David Gómez probó la guayusa pensó que se trataba de una droga. Fue mientras estudiaba para un examen en la universidad y la recarga de energía que recibió no le permitió pensar en otra cosa diferente. Esa fue una de las aproximaciones que tuvo con una planta ancestral que se cultiva en el Amazonas y que se convirtió en la materia prima de la primera pequeña empresa (pyme) ecuatoriana en salir a la bolsa de valores de ese país el pasado septiembre.
La guayusa es una planta que se consume hace más de 2.000 años en la Amazonía ecuatoriana, una extensa área de 120.000 kilómetros cuadrados, en donde reside la comunidad indígena kichwa, el grupo étnico que predomina en esa región y que la ha utilizado durante siglos como una fuente de energía natural.
Cada madrugada, las familias se reúnen alrededor de una fogata, mientras en una olla de barro se prepara una infusión de hojas frescas que les dará la energía para comenzar el día. Aprovechan las características de esta hierba, cargada de antioxidantes y con más cafeína que el té verde.
Desde que Gómez la probó, esta “hoja única”, como él la llama, no se le quitó de la cabeza. En el camino, conoció a Demetrio Santander, quien ya había vivido en las selvas del Amazonas, mientras su padre formaba parte del Ejército. Los dos decidieron adentrarse en la región, conocer a las comunidades de cerca y reencontrarse con la guayusa.
Así, dieron los primeros pasos de lo que sería su empresa. Gómez renunció a Linio, la plataforma de comercio electrónico que hoy pertenece a la chilena Falabella, y Santander dejó su puesto en una empresa de bienes raíces e inversión.
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Ambos se convertirían en los fundadores de Waykana, una palabra kichwa que significa juntar personas para trabajar y que ahora también es el nombre de la empresa ecuatoriana que utiliza la guayusa para fabricar desde bolsas de té hasta bebidas energizantes.
Hoy la compañía ya tiene seis años en el mercado. Cuenta con una fábrica en Quito y con un centro de acopio en la Amazonía, donde trabajan con más de 100 agricultores indígenas kichwas, a quienes les pagan un porcentaje de las ventas.
La compañía pasó de vender cajas en un mercado en la capital de Ecuador a exportar 40.000 kilos de guayusa desde la selva del Amazonas hasta Estados Unidos, Europa y Asia.
Esta entrevista fue editada por cuestiones de claridad y extensión.
¿Cómo nace la historia de Waykana?
Juan David Gómez (JG): En 2015, cuando nos juntamos con Demetrio, empezamos una serie de viajes a la Amazonía donde pudimos probar de primera mano la hoja de la guayusa. Nosotros estábamos trabajando como socios, armamos el equipo, no teníamos una idea fija todavía y nos encontramos en esos viajes tomando esta hoja única, que es prima de la yerba mate. Nos enamoramos de la idea, porque nos dimos cuenta de que este es un energizante natural, poco conocido, pero con un potencial enorme, porque el mundo está consumiendo más cafeína, cada vez es más frenético, pero la gente está buscando energía saludable. Nos metimos en esta línea con la idea de exportar productos funcionales ancestrales de la Amazonía, mientras al mismo tiempo podíamos apoyar a las comunidades con un modelo social.
Son productos que extraen la visión ancestral de la selva, de los recursos naturales, a una versión muy moderna para que un generación Z, un millennial en Estados Unidos, en Europa o en Latinoamérica vea y diga qué fantástico, es más saludable que un Redbull.
¿Cómo fueron los primeros pasos de la compañía?
JG: Primero, fue establecer una visión de hacia dónde íbamos a exportar el producto, abarcar mercados internacionales, definitivamente. Ecuador es un país de 17 millones de personas y es un mercado pequeño y para escalar necesitas pensar regionalmente. Globalmente, planteamos una visión de este calibre y empezamos a trabajar en supply chain (cadena de suministro). También, con esta visión nos vinculamos con un par de networks y nos acercamos a un contacto que tenía durante varios años, un inversionista ángel norteamericano, que es al que le gustó mucho la idea. Sabía que él trabajaba con proyectos sociales y venía a Ecuador de vez en cuando.
Le presentamos el proyecto y con mucha fe decidió aportarnos US$100.000 a los diez meses de haber empezado la compañía, en una etapa extremadamente temprana, con un riesgo altísimo. Creo que él invirtió 100% en el equipo en esa etapa, mucho más que en la idea. Teníamos una visión, unos mercados, grandes opciones interesantes, pero era una etapa de alto riesgo. Tan pronto como entró esa inyección ya planificamos que Demetrio se saliera de su trabajo, contratar unas personas nuevas, crear la primera fábrica oficial y en ese tiempo también realizamos la primera exportación a Alemania en unas pocas cajas. Hoy en día, exportamos más de 40.000 kilos de guayusa a varios países. Exportamos de hecho a más de cinco países en el mundo, pero empezamos con tres cajitas y sin saber qué era exportar, sin tener la más mínima idea de cómo se empaquetaban las cosas.
“Hemos levantado prácticamente ya US$1 millón en diferentes rondas. Creo que justamente estamos en el momento donde vamos a hacer un levantamiento más fuerte”
Demetrio Santander, cofundador de Waykana
¿Por qué la primera exportación la realizan a Alemania?
JG: Exportamos a Alemania, primero, porque teníamos una conexión y resulta que también es uno de los países más importantes de comercio de té y de hierbas en el mundo. Esos dos temas fueron estratégicos. Hoy en día, Alemania está en el top dos de nuestros países destino de compra. Donde más tenemos mercado es en Estados Unidos, en Alemania y Francia. Se acaba de abrir hace poco el mercado asiático con Brunei, Singapur, y con una exportación que estamos haciendo a India. Hasta ahora estamos empezando a tomarle el pulso a estos mercados, porque realmente son gigantes. Hay una oportunidad, porque a ellos les interesan los temas ancestrales tradicionales y respetan mucho este tipo de productos.
Actualmente, estamos exportando el 70% de nuestra producción y el 30% se comercializa aquí en Ecuador.
¿Y han pensado en realizar envíos a América Latina?
JG: Nuestro principal enfoque ha sido Norteamérica y Europa occidental. En el camino se fue abriendo Latinoamérica por gente que nos contactaba. Abrimos con Uruguay con un pequeño experimento. Estamos en negociaciones con Argentina y Colombia para abrir mercados allá. Panamá ya está abierto. De hecho, hace dos semanas se envió la primera exportación y estamos en el supermercado más grande de ese país. Los norteamericanos, los europeos, están dispuestos a pagar más dinero por los productos étnicos y ancestrales y en Latinoamérica a veces está este tema de no darle el estatus. Esa es la principal razón. Pero las nuevas generaciones están cambiando esta mentalidad. Guayusa es un ingrediente nuevo en el mundo. Tiene más energía que el té verde, más antioxidantes, es más saludable que el café, tiene incluso mejor sabor que la yerba mate. Es una súper hoja, es un súper té y se está descubriendo hasta ahora.
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¿Cómo es el trabajo con las comunidades?
JG: Aquí hay un tema de impacto social, tenemos dos líneas principales. El primer tema es con el agricultor, donde les entregamos este 15% sobre el precio de comercio justo, una prima honesta en cada compra, y el otro punto es la agroforestería, donde los cultivos crecen entre la selva. Esto evita que se generen emisiones de carbono al crear plantaciones de guayusa y preservar la biodiversidad de la Amazonía, que es una zona estratégica para el mundo.
Con las comunidades, establecimos un equipo de trabajo, de gente que hablaba español y hablaba kichwa al inicio y que eran técnicos, gente que pudiera navegar entre ambos mundos, porque las culturas indígenas tienen una cosmovisión muy interesante, pero diferente del mundo de los negocios y del universo. Realmente ese trabajo nos tomó unos dos años, consolidar el supply chain (cadena de suministro). Había días en que teníamos que pasar metidos en la selva donde no hay señal, visitando comunidades. Y es una locura pensar que hoy en día estas hojas llegan de lo más remoto de la selva ecuatoriana a países lejanos como Brunei, en Asia; Estados Unidos; Alemania y Francia. Es un viaje largo el que hace esta hoja y es una propuesta sostenible. Es una propuesta moderna, joven, pero de la selva. Totalmente natural.
¿Por qué deciden entrar a la Bolsa de Valores de Ecuador?
JG: Básicamente, hemos recurrido a diversas fuentes de financiamiento a lo largo del camino. Hemos levantado una ronda semilla al inicio y lo de la Bolsa de Valores fue un tema inesperado, pero que se dio en el camino.
DS: Al final del día, como hay tantas formas de financiarse, en los últimos años fuimos explorando todo tipo de cosas, ya sea desde inversionistas ángeles, fondos de impacto de diferentes tamaños. Una de las cosas principales que, por casualidades de la vida, tuve la oportunidad de aprender es que obviamente en un mercado de valores quien pone las reglas es el que emite versus quien pone las reglas en cualquier otro juego que es el que, generalmente, tiene más poder, sea un banco, sea un inversionista. Entonces, quisimos romper un poco e innovar, romper paradigmas y poner un poco las reglas del juego.
¿Cuánto dinero levantaron?
JG: La cantidad que se levantó, US$200.000, no es demasiado, pero hay que considerar dos factores interesantes. El primero es que nunca una pequeña o mediana empresa se había lanzado a la Bolsa de Valores de Ecuador a emitir acciones. ¿Por qué? La regulación es un dolor de cabeza impresionante. Como todos los países latinoamericanos, hay una cantidad de trabas impresionantes y también se requiere un conocimiento financiero y bursátil más avanzado.
Y el otro tema es que como era un mercado tan desconocido, nosotros no estábamos seguros de qué iba a pasar, entonces fuimos realmente de una forma muy atrevida y cautelosa al mismo tiempo. Finalmente, la colocación fue 100% exitosa.
¿En total cuánto dinero han levantado, contando las rondas en las que han participado?
DS: Hemos levantado prácticamente ya US$1 millón en diferentes rondas. Creo que justamente estamos en el momento donde vamos a hacer un levantamiento más fuerte y queremos utilizar toda esta tracción aprendida para levantar un par de millones y una valoración, espero, cercana a los US$10 millones.
“Son productos que extraen la visión ancestral de la selva a una versión muy moderna para que un generación Z, un millennial en Estados Unidos, en Europa o en Latinoamérica vea y diga qué fantástico, es más saludable que un Redbull”
Juan David Gómez, cofundador de Waykana
¿Ahora hay más atención en realizar este tipo de inversiones con mayor sentido social?
JG: Sí, 100%. El capital social se ha acelerado en el último tiempo. Los inversionistas de impacto social también están pensando más en el largo plazo, en los efectos de segundo y tercer orden, porque el efecto de primer orden es necesito recuperar mi inversión. Pero ¿a costo de qué? A costo del medio ambiente, de emisiones de carbono en la atmósfera, cambio climático. Entonces, este nivel de inversión que es mucho más avanzado, pensando en el bien de nosotros como humanidad, y no solamente en el tema individual, está creciendo.
¿Por qué creen que América Latina se está convirtiendo en una fuente de unicornios?
DS: Es un mercado que está desatendido en temas que ya existen en Estados Unidos, en países más desarrollados. Ellos están viviendo ya el futuro de la tecnología, de los servicios, del e-commerce. América Latina está ‘catching up’, entonces las cosas que están pasando son un espejo de lo que está pasando allá. Obviamente son mercados grandotes con un idioma común la mayoría, excepto por Brasil, donde pueden entrar y penetrar a varios países rápidamente para atender cosas que son cosas básicas, masivas.
JS: Esto se debe a un efecto dominó. Obviamente, como dice Demetrio, hay esta oportunidad de selva virgen en muchos sectores de Latinoamérica. También, los emprendedores que entraron hace un par de años y lograron ser exitosos, que son de acá y han estado arraigados en la región, dijeron: es tiempo de reinvertir en el ecosistema y eso es un efecto dominó. Además, en Latinoamérica hay mucho talento, hay muchas ideas y ahora se están encontrando el talento con los recursos. Nosotros un día queremos y vamos a estar sentados del otro lado, empujando el dominó para que otros emprendedores vengan. Por ahora, estamos trabajando duro en el proyecto hasta que eso pase.
