Bloomberg Línea — Insuretech se ha convertido en un sector en auge en América Latina en los últimos años, ya que los empresarios han tomado una industria anticuada y pesada y le han aplicado nuevas tecnologías para aumentar las tasas de conversión y mejorar la experiencia del usuario.
Así es el caso de Guros, un mercado en línea de seguros de automóviles con sede en México que hoy anunció el cierre de una ronda de financiación de US$5,8 millones. El dinero se utilizará para fortalecer las capacidades de su plataforma, crecer el equipo de Guros y mejorar su API para socios comerciales como Kavak, Creditas y Albo. La ronda fue liderada por F-Prime Capital y Cometa con la participación de Clocktower y Snejina Zacharia, CEO y cofundadora de Insurify.
El seguro de automóviles representa un mercado de US$240.000 millones en América Latina, en el cuál ningún actor tiene más del 5% de participación de mercado, según Guros, pero la industria ha tardado en colgar los teléfonos y buscar a los clientes donde verdaderamente se encuentran: en línea.
“Si todo el mundo odia que le vendan cosas por teléfono, ¿por qué todas las aseguradoras siguen manejando su negocio por teléfono?”, dijo Juanma Gironella, CEO y cofundador de Guros.
Gironella creció en el mundo de los seguros de automóviles: su padre era un ejecutivo de la industria. Hoy, Guros es un negocio familiar. El padre de Gironella, Juan Gironella García es el presidente del consejo y su hermano, Javier Gironella San Juan, es el director de operaciones.
Gironella siempre pensó que era un poco raro que todo el trabajo en las aseguradoras se realiza durante el proceso de venta, pero prácticamente no hay contacto ni atención al cliente una vez que se completa la venta.
“Te llaman 25 veces cuando quieren que compres (un seguro), pero si necesitas algo de ellos, tienes que llamarles 25 veces”, dijo Gironella a Bloomberg Línea en una entrevista.
Gironella lanzó la primera iteración de la compañía en 2013 y la llamó ARCA, pero después de cuatro años de redefinir el producto adecuado para el mercado, giró el negocio hacia lo que vemos hoy en día y en 2020 cambió el nombre a Guros.
De manera similar a reservar un vuelo o un hotel en un sitio web de viajes, Guros solo requiere tres datos para poder brindarle una cotización en 30 segundos. Hasta ahora, la compañía se ha aliado con otras ocho compañías de seguros de automóviles en México, y las cotizaciones de las ocho aparecen instantáneamente. Guros cobra una comisión por cada póliza que vende.
“Estamos tratando de que los seguros funcionen como todos queremos”, dijo Gironella.
Para ofrecer en mayor valor tanto a los posibles usuarios como a los clientes, Guros se enfrentó al desafío: “¿Cómo aportar valor a alguien que espera no escuchar de usted?” dijo Gironella.
Guros ideó soluciones innovadoras y ofrece beneficios antes y después de la venta. La compañía creó una billetera digital gratuita que permite a cualquier persona organizar toda la información de su seguro de auto en un solo lugar. Además, esta billetera mantiene al usuario actualizado sobre el tráfico, las multas de estacionamiento, próximas fechas de inspección, impuestos adeudados y también alerta al usuario sobre pólizas de seguro a mejores precios que están disponibles desde que se realiza la compra.
Guros tomó una experiencia de ventas tradicionalmente tediosa y la convirtió en algo que a los clientes verdaderamente les gusta y de lo que las compañías de seguros se benefician. Al hacer que todo el proceso sea digital, Guros ha aumentado la tasa de conversión en un promedio de 15x, en comparación con los sitios web de las propias compañías de seguros.
“Las aseguradoras nos dijeron que los clientes mexicanos no estaban preparados para una transformación digital”, dijo Gironella. Pero él piensa que es todo lo contrario: las compañías de seguros no estaban preparadas para cambiar sus procesos internos a fin de satisfacer las demandas del mundo digital que evoluciona con rapidez. Al igual que otras industrias que han sentido presiones similares, las aseguradoras de automóviles tienen que adaptarse y Guros está capitalizando ese deseo de cambio que los clientes exigen.
Qué futuro le espera
Después de haber tenido éxito en la industria de seguros de automóviles, Guros ahora está empezando involucrase en seguros médicos y ha comenzado a trabajar con una aseguradora. Al igual que los seguros de automóviles, esta industria tiene un enorme margen de mejora que va más allá de crear un sitio web, sino de mejorar las prácticas desde la raíz.
“Quieren hacerlo (digitalizarse) pero sus experiencias cotidianas no les permiten seguir adelante”, dijo Gironella. “Cuando comenzamos, querían que hiciéramos 76 preguntas sobre salud a nuestros clientes. Y dijimos: ‘¿Estás loco?’”