Bloomberg —
“No tenemos mucho tiempo”, dice Beks Ndlovu, fundador de African Bush Camps , sobre la lucha por preservar las áreas silvestres de África, que están cada vez más amenazadas por factores ambientales como el cambio climático, los conflictos entre humanos y vida silvestre y falta de fondos. Con 15 albergues en Botswana, Zimbabwe y Zambia, Ndlovu está en la primera línea de una batalla que, según él, “se nos acerca”.
Nvodlu es uno de los operadores de safaris que se ha dado cuenta el año pasado de que el modelo de turismo actual necesita un replanteamiento, a pesar de décadas de insistencia en que los ingresos de los visitantes sostendrían las áreas silvestres, las aldeas circundantes y los animales . Eso se debe en parte al Covid-19, que detuvo por completo los ingresos de los visitantes y dejó a las reservas financiadas por el turismo en África sin poder pagar a sus guardabosques y unidades contra la caza furtiva. Y se debe en parte a las normas de la industria aceptadas desde hace mucho tiempo, que incluyen altas comisiones a los agentes de viajes que reducen las ganancias que pueden destinarse a la conservación.
Después de meses de analizar sus balances, un grupo de agentes de cambios radicales está reconsiderando el modelo de negocio de la industria de los safaris: cuestiona las tarifas de las agencias de viajes, solicita que se redirija más dinero a la conservación y crea transparencia sobre el destino real del dinero de los viajeros.
Su esperanza es equilibrar la balanza para que los dólares del turismo no se filtren a los intermediarios, sino que fortalezcan las comunidades y áreas de conservación que los viajeros pagan por visitar. Las grandes ambiciones se traducen en grandes riesgos (como limitar la base de clientes) que podrían poner en peligro el negocio en general. Aún así, los involucrados no ven otra forma de asegurar estas áreas silvestres para las generaciones venideras.
Cómo funciona ahora
La mayoría de los viajeros que se dirigen a un safari en África utilizan agentes de viajes para ayudar a desenredar la complicada logística. La cantidad de trabajo que realizan los agentes puede variar mucho. Mientras que algunos tejen complicados itinerarios únicos, otros simplemente copian y pegan el mismo paquete de viaje una y otra vez.
Por lo general, las empresas de safaris pagan por estos servicios a través de comisiones; sin los agentes, los operadores tienen mayor dificultad para generar clientes potenciales a través del marketing, y la recomendación de un agente puede costar hasta el 40% del costo total del viaje. Eso podría significar US$20,000 de descuento en una reserva de US$50,000, dejando el resto para cubrir costos como mano de obra, operaciones, administración, alimentos y mantenimiento.
Cada empresa de safaris funciona de forma diferente. Para African Bush Camps, más del 50% de la facturación bruta vuelve al personal, que se contrata en las comunidades locales. Solo el 2,5% de la facturación queda para iniciativas comunitarias y de conservación, que se gestionan a través de una fundación interna.
“Es la industria de Robin Hood más grande del mundo”, dice Giles Davies de la industria de safaris de alta gama. Como fundador de Conservation Capital, Davies desarrolla soluciones financieras y empresariales para apoyar las áreas de conservación; Él dice que pocas otras industrias canalizan dólares de Occidente a “entornos fronterizos remotos” tan bien y de manera tan eficiente como esta.
Aún así, Davies sostiene que la industria puede hacerlo mucho mejor.
“Es absurdo que alguien pueda ganar US$300 por una reserva de una noche simplemente por reservarlo”, dice sobre las grandes comisiones de los agentes de viajes. Además, los viajeros simplemente firman en la línea punteada sin comprender cómo se paga su dinero. “Si vas de safari en Kenia y pagas US$100, [tienes suerte si te cuesta esto] US$5 se destinan a la conservación”, continúa Davies. “Todo el activo solo obtiene el 5% de la cadena de valor. Eso no está bien “.
“No podemos estar repartiendo comisiones”, dice Ndlovu, quien dice que el comercio se ha vuelto perezoso, vendiendo lo que es más fácil. Ndlovu utilizó el tiempo de inactividad durante COVID para restablecer y diseñar una estrategia de su modelo de negocio, que se vio muy afectado durante la pandemia. A pesar de que ninguno de sus empleados fue despedido, todos aceptaron recortes salariales. “No conozco otra industria que revele tanto de sus resultados”, dice. Es por eso que se ha comprometido a trabajar con menos agentes, aquellos que creen en su misión, y a reducir las comisiones en un 5% el próximo año. Para 2022, African Bush Camps planea limitar las comisiones en al 25%, en lugar de 30% o más. La incorporación de reservas internamente no va a suceder pronto; hacerlo requeriría una gran inversión tanto en tecnología como en personal.
Solo invitados inteligentes
Desviar más fondos a conservación de cada reserva es solo el primer paso, argumenta Ndlovu. Otra forma de avance es ser más selectivo con sus invitados para maximizar las probabilidades de que sean viajeros conscientes y, con suerte, donantes filantrópicos. Él está pidiendo a los agentes de viajes comprensivos que tengan conversaciones más detalladas con clientes potenciales para educarlos sobre el frágil ecosistema y sus desafíos de recaudación de fondos antes de que solidifiquen los planes.
Además, la compañía ahora está cobrando una tarifa de conservación de US$20 por persona por noche (en comparación con US$10, anteriormente), con el objetivo de duplicar o triplicar la cifra para 2025.
No es una suma enorme. Llega a menos de US$300 por semana por pareja, aunque se suma a las tarifas que pueden rondar los US$1,500 por noche. Pero todo ayuda. Si las nuevas barreras rechazan algunos negocios, que así sea, dice Ndlovu. “Tienen que tener la misma filosofía que nosotros”, dice de su clientela.
Otros operadores de safaris tienen diferentes perspectivas. Nicole Robinson, directora de marketing del equipo de safari de lujo de 30 años AndBeyond, cree que examinar a los invitados puede ser una misión contraproducente . “Hay dos tipos de viajeros”, dice. “Los que viajan para ver el mundo y los que viajan para conectarse con él. Somos del segundo tipo. Sin embargo, los viajes pueden ser un poderoso catalizador para un cambio de mentalidad y, al excluir a los huéspedes, pierdes la oportunidad de convertirlos“.
Una marea creciente
Ndlovu ha encontrado algunos aliados emprendedores en algunas empresas. La startup de un año Niarra Travel, por ejemplo, ofrece los mismos servicios de reserva que una agencia de viajes por solo un 10% de comisión. “Nuestro mensaje a los viajeros es: el 25% de su dinero llegará al destino”, dice el fundador Byron Thomas.
Para Nicola Shepherd, fundadora de Explorations Co., con sede en el Reino Unido , una organización de planificación de viajes con motivación filantrópica, donde la mayoría de los itinerarios tienen en cuenta alguna forma de “retribución” a través de iniciativas prácticas de impacto positivo, como poner un collar a un elefante o un león para que puede ser rastreado por conservacionistas. (El costo oscila entre US$5,000 y US$15,000). Estas experiencias no son positivas solo para el medio ambiente, sino que ofrecen a los huéspedes experiencias verdaderamente únicas.
A los clientes de Shepherd’s también se les cobra automáticamente una tarifa caritativa que se equipara con las ganancias de la empresa. Si los clientes no están interesados en contribuir, Shepard recomienda que reserven sus vacaciones en otro lugar. “Somos, ante todo, una empresa filantrópica de viajes y safaris”, dice.
En el centro de Kenia, Borana Lodge , una propiedad de ocho cabañas en un santuario de rinocerontes de 32,000 acres, está adoptando un enfoque completamente diferente. Michael Dyer, su director gerente y propietario, espera realizar más reservas directas que eluden a los agentes. Para hacerlo, está creando un departamento de reservas interno y está trabajando con una startup de Kenia para crear un software que ayudará a administrar las reservas y ofrecer precios dinámicos. Dyer confía en que los huéspedes más jóvenes llegarán a preferir las reservas online, pero todo requiere un replanteamiento de marketing.
Robinson de AndBeyond dice que, en su empresa, este enfoque sería un “suicidio comercial”. La exposición a través de los agentes de viajes a una amplia variedad de canales de mercadeo fue un salvavidas durante la pandemia, dice. De hecho, los agentes representan una parte del negocio lo suficientemente grande como para que AndBeyond pague sus comisiones por adelantado para ayudarlos a recuperarse. Además, su valor está en su punto más alto gracias a la complejidad de los requisitos de viaje de Covid-19.
Dyer está convencido de que es necesario realizar cambios audaces. Incluso se ha comprometido a devolver el 24% de las ganancias de Borana a la conservación, sin importar la tasa o la temporada; su capacidad para hacerlo dependerá de las ganancias de sus otras empresas comerciales, que incluyen albergues, una empresa de safaris ecuestres y negocios agrícolas. También está impulsando la transparencia con una herramienta de sitio web auditada que ayuda a los viajeros a ver exactamente cómo se asignan sus dólares.
Espera que este enfoque inspire a otros a hacer lo mismo. Pero lograr una amplia tracción requerirá que muchas partes interesadas se unan para arreglar la cadena de valor rota, comenzando con los gobiernos nacionales y locales (que pueden imponer impuestos al turismo para financiar la conservación), los agentes de viajes y los huéspedes.
Como mínimo, Dyer tiene el oído de Davies de Conservation Capital, quien está trabajando con él para presionar por la desgravación fiscal y crear las mejores prácticas en torno a las tarifas de conservación que se pueden compartir en toda la industria.
Mientras tanto, educar a los consumidores es la mitad de la batalla. “Si puedes lograr que los viajeros hagan las preguntas correctas, tomarán decisiones más informadas sobre a dónde van”, dice Dyer.
